Postgrau Professional
en Direcció de Màrqueting i Vendes
 Objectius del programa
• Ser capaços de respondre
aquestes qüestions:
• Quin és el posicionament de
l'empresa en el mercat?
• Estem en situació de mantenir
una adequada posició
competitiva en productes?
• Quins són els nostres punts forts i
febles en la gestió comercial?
Què hem de millorar? Com
podem fer-ho?
• Quins són els criteris per definir
una política de vendes i quines
són les tècniques i les eines per
assolir l'èxit?
• Com s'ha de plantejar una
estratègia de captació i
fidelització de clients?
• Com hem d'administrar els
recursos de publicitat,
promocions i relacions públiques
per potenciar la nostra presència
en el mercat?
BLOC 1 Desenvolupament de competències
El contingut d'aquest bloc el podeu trobar a la secció "Per què un postgrau i per què a l'Euncet".
BLOC 2 Màrqueting estratègic i gerencial
• Què és i quina utilitat té el màrqueting estratègic?
• Com seleccionar els mercats clau?
• Com identificar i escollir els elements de diferenciació de
l'empresa?
• Com transformar l'estratègia de màrqueting en plans d'acció
coherents i avaluables?
• Segmentació del mercat i posicionament de l'empresa.
• Tècniques d'anàlisi de l'entorn i investigació de mercats.
• Tècniques d'investigació quantitatives/qualitatives.
• La investigació ad hoc i la investigació de fonts publicades.
• La utilització d'internet en la investigació de mercats.
BLOC 3 Màrqueting operatiu
• Producte/servei.
• Comunicació, publicitat, promoció i marca.
• Gestió dels preus.
• Distribució (trade marketing).
BLOC 4 Direcció d’equips
• Comunicació.
• Selecció de personal.
• Avaluació de competències.
• Pla de millora personal, pautes bàsiques.
BLOC 5 Direcció de vendes
• Funcions i tasques del director de vendes: estratègiques, de gestió
i d'avaluació.
• Planificació i control de les vendes. Previsions de vendes,
organització de territoris i rutes.
• Selecció, formació i remuneració dels venedors.
• Motivació i lideratge de l'equip de vendes: concepte, teories i
aplicacions de la motivació.
• Avaluació, control i rendibilitat de la xarxa de vendes: avaluació
quantitativa i qualitativa.
BLOC 6 Finances per a directius de l’àrea comercial
• Conceptes comptables clau i composició d'un balanç.
• Principis de solidesa patrimonial i incidència de les decisions de
màrqueting en l'equilibri financer de l'empresa.
• Responsabilitat del directiu de màrqueting en la tendència a la
liquiditat i en la rotació dels actius d'explotació.
• Anàlisi del compte de resultats i participació de la direcció de
màrqueting en l'obtenció dels resultats.
• Participació de l'àrea de màrqueting en l'èxit econòmic de
l'empresa i en la rendibilitat per a l'accionista.
BLOC 7 Màrqueting relacional: gestió eficient de les relacions
amb els clients
• De la gestió del mix a la de les relacions amb els clients.
• Estratègies de relació. Retenir i vincular el client. Comunicar-se
amb el client.
• Quin és el punt de vista del consumidor?
• Eines per vincular i retenir el client.
• Tècniques d'e-marketing (màrqueting electrònic) i noves
tecnologies aplicades al màrqueting, a la relació amb el client i a la
fidelització.
BLOC 8 Màrqueting internacional
• Organització del màrqueting internacional.
• Entrada de l'empresa en mercats internacionals.
• Opcions estratègiques de l'empresa en els mercats internacionals.
• Investigació de mercats a escala internacional.
• Mix de màrqueting internacional.
• Relacions públiques i patrocini.
BLOC 9 Tècniques de venda i negociació
• L'acte de la venda. Organització de l'activitat comercial.
• Identificació de les necessitats del client.
• Psicologia del client. Relació amb el client.
• Negociació comercial. Tàctiques negociadores.
• Presentació del nostre producte o servei. Com fer una
argumentació.
• Previsió i anàlisi d'objeccions. Superació dels frens del client.
• Estil i característiques del negociador.
BLOC 10 Pla de màrqueting (Projecte final de postgrau)
Es desenvolupa íntegrament un pla de màrqueting, nodrit amb
dades reals de mercat i procurant que sigui viable, corresponent al
llançament d'un producte nou. Els casos poden ser proposats des
de la praxi real dels participants o bé representar noves idees no
reals de negoci. L'alumne demostrarà la viabilitat del projecte
davant d'un tribunal que simularà un equip de possibles inversors.
La defensa del Projecte final de postgrau és una eina clau per
aprendre a treballar en equip i a comunicar i defensar amb
arguments consistents les propostes que s'hi plantegen.
Destinataris
• Empresaris, gerents, directors
generals i caps de departament
amb experiència professional
interessats en la gestió directiva
del màrqueting.
• Tècnics qualificats, amb titulació
universitària o sense, que volen
assolir una visió de l'empresa des
de l'òptica del màrqueting.
• Responsables de l'àrea de
màrqueting i/o comercial que
volen ampliar i/o actualitzar els
coneixements en aquesta àrea.
• Professionals que ocupen càrrecs
intermedis en l'àrea de
màrqueting i que volen millorar
professionalment a través de
l'adquisició de coneixements i
habilitats específics.
• Professionals que busquen una
especialització en l'àrea de
màrqueting i comercial.
Inici i durada
D'octubre de 2008 a juliol de
2009, amb una durada
aproximada de 200 hores lectives
i una càrrega de treball equivalent
a 250 hores (25 crèdits).
Dies i horari de les sessions
Dilluns de 18.00 a 22.00 hores.
Dissabtes de 9.00 a 14.00 hores
(amb una freqüència aproximada
d'un al mes, fixats des de l'inici
del curs).
|
Presentació
Direcció Financera
