Posgrado
de Dirección
de Marketing
y Ventas
Objetivos del programa
• Ser capaces de responder a estas
cuestiones:
• ¿Cuál es el posicionamiento de la
empresa en el mercado?
• ¿Estamos en situación de
mantener una adecuada posición
competitiva en productos?
• ¿Cuáles son nuestros puntos
fuertes y débiles en la gestión
comercial? ¿Qué debemos
mejorar? ¿Cómo podemos
hacerlo?
• ¿Cuáles son los criterios para
definir una política de ventas y
cuáles son las técnicas y las
herramientas para alcanzar el
éxito?
• ¿Cómo hay que plantear una
estrategia de captación y
fidelización de clientes?
• ¿Cómo debemos administrar los
recursos de publicidad,
promociones y relaciones públicas
para potenciar nuestra presencia
en el mercado?
BLOQUE 1 Desarrollo de competencias
• El contenido de este bloque lo puede encontrar en la sección "¿Por qué un posgrado
y por qué
en la Euncet?"
BLOQUE 2 Marketing estratégico y gerencial
• ¿Qué es y qué utilidad tiene el marketing estratégico?
• ¿Cómo seleccionar los mercados clave?
• ¿Cómo identificar y elegir los elementos de diferenciación de la
empresa?
• ¿Cómo transformar la estrategia de marketing en planes de acción
coherentes y evaluables?
• Segmentación del mercado y posicionamiento de la empresa.
• Técnicas de análisis del entorno e investigación de mercados.
• Técnicas de investigación cuantitativas/cualitativas.
• Investigación ad hoc e investigación de fuentes publicadas.
• Utilización de Internet en la investigación de mercados.
BLOQUE 3 Marketing operativo
• Producto/servicio.
• Comunicación, publicidad, promoción
• Gestión de precios.
• Distribución (trade marketing).
BLOQUE 4 Dirección de equipos
• Comunicación.
• Selección de personal.
• Evaluación de competencias.
• Plan de mejora personal, pautas básicas.
BLOQUE 5 Dirección de ventas
• Funciones y cometidos del director de ventas: estratégicas, de
gestión y de evaluación.
• Planificación y control de las ventas. Previsiones de ventas,
organización de territorios y rutas.
• Selección, formación y remuneración de los vendedores.
• Motivación y liderazgo del equipo de ventas: conceptos, teorías y
aplicaciones de la motivación.
• Evaluación, control y rentabilidad de la red de ventas: evaluación
cuantitativa y cualitativa.
BLOQUE 6 Finanzas para directivos del área comercial
• Conceptos contables clave y composición de un balance.
• Principios de solidez patrimonial e incidencia de las decisiones de
marketing en el equilibrio financiero de la empresa.
• Responsabilidad del directivo de marketing en la tendencia a la
liquidez y en la rotación de los activos de explotación.
• Análisis de la cuenta de resultados y participación de la dirección
de marketing en la obtención de los resultados.
• Participación del área de marketing en el éxito económico de la
empresa y en la rentabilidad para el accionista.
BLOQUE 7 Marketing relacional: gestión eficiente de las relaciones
con los clientes
• De la gestión del mix a la de las relaciones con los clientes.
• Estrategias de relación. Retener y vincular al cliente. Comunicarse
con el cliente.
• ¿Cuál es el punto de vista del consumidor?
• Herramientas para vincular y retener al cliente.
• Técnicas de e-marketing (marketing electrónico) y nuevas
tecnologías aplicadas al marketing, a la relación con el cliente y a la
fidelización.
BLOQUE 8 Marketing internacional
• Organización del marketing internacional.
• Entrada de la empresa en mercados internacionales.
• Opciones estratégicas de la empresa en los mercados
internacionales.
• Investigación de mercados a escala internacional.
• Mix de marketing internacional.
• Relaciones públicas y patrocinio.
BLOQUE 9 Técnicas de venta y negociación
• El acto de la venta. Organización de la actividad comercial.
• Identificación de las necesidades del cliente.
• Psicología del cliente. Relación con el cliente.
• Negociación comercial. Tácticas negociadoras.
• Presentación de nuestro producto o servicio. Cómo efectuar una
argumentación.
• Previsión y análisis de objeciones. Superación de los frenos del
cliente.
• Estilo y características del negociador.
BLOQUE 10 Plan de marketing (Proyecto final de posgrado)
Se desarrolla íntegramente un plan de marketing, nutrido con
datos reales de mercado y procurando que sea viable,
correspondiendo al lanzamiento de un producto nuevo. Los casos
pueden ser propuestos desde la praxis real de los participantes o
bien representar nuevas ideas no reales de negocio. El alumno
demostrará la viabilidad del proyecto ante un tribunal que simulará
un equipo de posibles inversores.
La defensa del Proyecto final de posgrado es una herramienta
clave para aprender a trabajar en equipo y a comunicar y defender
con argumentos consistentes las propuestas que se plantean.
Destinatarios
• Empresarios, gerentes, directores
generales y jefes de
departamento con experiencia
profesional interesados en la
gestión directiva del marketing.
• Técnicos cualificados, con o sin
titulación universitaria, que
quieren conseguir una visión de la
empresa desde la óptica del
marketing.
• Responsables del área de
marketing y/o comercial que
quieren ampliar y/o actualizar los
conocimientos en esta área.
• Profesionales que ocupan cargos
intermedios en el área de
marketing y quieren mejorar
profesionalmente mediante la
adquisición de conocimientos y
habilidades específicos.
• Profesionales que buscan una
especialización en el área de
marketing y comercial.
Inicio y duración
De octubre de 2008 a julio de
2009, con una duración
aproximada de 200 horas lectivas
y una carga de trabajo
equivalente a 250 horas (25
créditos).
Días y horario de las sesiones
Lunes de 18.00 a 22.00 horas.
Sábados de 9.00 a 14.00 horas
(con una frecuencia aproximada
de uno al mes, fijados desde el
inicio del curso).
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Presentación
Dirección Financiera
