{"id":68199,"date":"2026-11-10T09:15:30","date_gmt":"2026-11-10T08:15:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/?p=68199"},"modified":"2026-11-11T09:31:59","modified_gmt":"2026-11-11T08:31:59","slug":"pla-vendes-anual-com-fer-guia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/","title":{"rendered":"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple"},"content":{"rendered":"\n<p>Un <strong><em>pla de vendes anual<\/em><\/strong> \u00e9s el document que converteix l&#8217;estrat\u00e8gia comercial d&#8217;una empresa en objectius, recursos, accions i m\u00e8triques per als pr\u00f2xims dotze mesos. Si el construeixes amb dades i el revises amb disciplina, t&#8217;ajuda a prioritzar oportunitats, coordinar l&#8217;equip i anticipar-te a les desviacions.<\/p><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_89 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdNDEX DE CONTINGUTS<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#Que_es_un_pla_de_vendes_anual_i_per_a_que_serveix\" >Qu\u00e8 \u00e9s un pla de vendes anual i per a qu\u00e8 serveix<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#1_Analitza_el_punt_de_partida_abans_de_fixar_objectius\" >1. Analitza el punt de partida abans de fixar objectius<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#2_Defineix_objectius_de_vendes_SMART_i_prioritzats\" >2. Defineix objectius de vendes SMART i prioritzats<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#3_Segmenta_els_clients_i_decideix_on_concentrar_lesforc\" >3. Segmenta els clients i decideix on concentrar l&#8217;esfor\u00e7<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#4_Construeix_una_previsio_de_vendes_realista\" >4. Construeix una previsi\u00f3 de vendes realista<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#5_Assigna_quotes_i_programa_les_accions_comercials\" >5. Assigna quotes i programa les accions comercials<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#6_Prepara_el_pressupost_comercial\" >6. Prepara el pressupost comercial<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#7_Tria_indicadors_de_vendes_que_permetin_actuar\" >7. Tria indicadors de vendes que permetin actuar<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#Exemple_senzill_de_pla_de_vendes_anual\" >Exemple senzill de pla de vendes anual<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#Preguntes_i_respostes_sobre_la_planificacio_comercial_anual\" >Preguntes i respostes sobre la planificaci\u00f3 comercial anual<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#Converteix_el_pla_en_una_capacitat_directiva\" >Converteix el pla en una capacitat directiva<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Que_es_un_pla_de_vendes_anual_i_per_a_que_serveix\"><\/span>Qu\u00e8 \u00e9s un pla de vendes anual i per a qu\u00e8 serveix<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>El pla de vendes anual \u00e9s un full de ruta operatiu per assolir una xifra de negoci concreta durant un exercici. No es limita a dir \u00abcal vendre m\u00e9s\u00bb: especifica <strong>quant cal vendre, a qui, amb quina oferta, en quins per\u00edodes, mitjan\u00e7ant quines accions i amb quina inversi\u00f3<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>En una pime, pot ser un document de poques p\u00e0gines i un full de c\u00e0lcul ben mantingut. En una organitzaci\u00f3 m\u00e9s gran, sol connectar el pressupost comercial amb el CRM, les quotes per territori i els plans de cada responsable. En tots dos casos, el seu valor \u00e9s prendre decisions abans que comenci l&#8217;any, no omplir un informe quan ja s&#8217;ha acabat.<\/p>\n\n\n\n<p>La planificaci\u00f3 comercial anual tamb\u00e9 alinea vendes amb m\u00e0rqueting, operacions i finances. Per exemple, si l&#8217;objectiu exigeix duplicar les comandes durant l&#8217;\u00faltim trimestre, producci\u00f3 ho ha de saber, m\u00e0rqueting ha de generar demanda amb antelaci\u00f3 i tresoreria ha de preveure l&#8217;impacte del cobrament.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Analitza_el_punt_de_partida_abans_de_fixar_objectius\"><\/span>1. Analitza el punt de partida abans de fixar objectius<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Comen\u00e7a amb una fotografia honesta dels \u00faltims dotze o vint-i-quatre mesos. No utilitzis nom\u00e9s la facturaci\u00f3: separa ingressos nous i recurrents, marge, clients guanyats i perduts, import mitj\u00e0 de venda, durada del cicle i conversi\u00f3 per etapa de l&#8217;embut.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dades que conv\u00e9 revisar<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Resultats:<\/strong> vendes, marge brut, unitats i compliment dels objectius.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Cartera:<\/strong> clients actius, potencial de creixement, renovacions i risc de p\u00e8rdua.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pipeline:<\/strong> oportunitats per fase, import, probabilitat i data estimada de tancament.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Capacitat:<\/strong> nombre de venedors, territoris, hores disponibles i productivitat.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Context:<\/strong> estacionalitat, canvis de preus, compet\u00e8ncia i demanda del mercat.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Despr\u00e9s, identifica les causes dels resultats. Una caiguda de les vendes pot ser deguda a menys oportunitats, a una conversi\u00f3 inferior, a un cicle m\u00e9s llarg o a la manca de capacitat per atendre comandes. Cada causa exigeix una acci\u00f3 diferent; per aix\u00f2 no conv\u00e9 respondre a tot amb m\u00e9s activitat comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Defineix tamb\u00e9 una l\u00ednia de base. Si l&#8217;any anterior vas tancar amb 480.000 \u20ac i un marge brut del 35 %, aquestes dades s\u00f3n el punt de comparaci\u00f3 del nou pla. Documenta quines xifres s\u00f3n reals, quines s\u00f3n estimacions i quins canvis de criteri comptable poden distorsionar la comparaci\u00f3.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Defineix_objectius_de_vendes_SMART_i_prioritzats\"><\/span>2. Defineix objectius de vendes SMART i prioritzats<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Un bon objectiu combina resultat i termini. \u00abCr\u00e9ixer molt\u00bb no permet decidir ni exigir responsabilitats; \u00abfacturar 600.000 \u20ac entre gener i desembre, mantenint un marge brut m\u00ednim del 35 %\u00bb, s\u00ed. La l\u00f2gica SMART \u2014espec\u00edfic, mesurable, assolible, rellevant i temporal\u2014 ajuda a convertir una ambici\u00f3 en un comprom\u00eds operatiu. Pots consultar l&#8217;explicaci\u00f3 sobre objectius i avaluaci\u00f3 del <a href=\"https:\/\/www.cipd.org\/en\/knowledge\/factsheets\/objectives-appraisals-factsheet\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CIPD<\/a> com a refer\u00e8ncia externa de gesti\u00f3.<\/p>\n\n\n\n<p>No fixis un \u00fanic objectiu. Crea una jerarquia:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Objectiu de negoci:<\/strong> ingressos, marge o benefici comercial.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Objectius de client:<\/strong> nous comptes, retenci\u00f3, expansi\u00f3 o quota de cartera.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Objectius d&#8217;activitat:<\/strong> reunions qualificades, propostes, demostracions o renovacions.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Relaciona cada objectiu amb una hip\u00f2tesi. Si esperes augmentar els ingressos un 20 %, explica si ser\u00e0 gr\u00e0cies a apujar preus, captar nous comptes, vendre m\u00e9s als clients actuals o obrir un canal. Aix\u00ed sabr\u00e0s quin indicador anticipat has de vigilar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Segmenta_els_clients_i_decideix_on_concentrar_lesforc\"><\/span>3. Segmenta els clients i decideix on concentrar l&#8217;esfor\u00e7<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>La segmentaci\u00f3 evita repartir temps i pressupost a parts iguals entre oportunitats amb un valor diferent. Pots combinar facturaci\u00f3 potencial, marge, encaix estrat\u00e8gic, facilitat d&#8217;acc\u00e9s i probabilitat de compra.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Segment<\/th><th>Necessitat<\/th><th>Proposta<\/th><th>Prioritat<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Clients actuals A<\/td><td>Ampliar l&#8217;\u00fas i renovar<\/td><td>Paquet premium i revisi\u00f3 trimestral<\/td><td>Alta<\/td><\/tr><tr><td>Clients potencials amb un encaix alt<\/td><td>Resoldre un problema urgent<\/td><td>Oferta consultiva i cas d&#8217;\u00fas<\/td><td>Alta<\/td><\/tr><tr><td>Clients petits<\/td><td>Servei senzill i previsible<\/td><td>Paquet estandarditzat<\/td><td>Mitjana<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Assigna a cada segment un missatge, una oferta, un canal i una freq\u00fc\u00e8ncia de contacte. La segmentaci\u00f3 no ha de ser sofisticada: una classificaci\u00f3 pr\u00e0ctica que l&#8217;equip utilitzi \u00e9s millor que un model perfecte que ning\u00fa no actualitza.<\/p>\n\n\n\n<p>Per aprofundir en el perfil i les compet\u00e8ncies del responsable comercial, enlla\u00e7a aquest pla amb el contingut d&#8217;Euncet sobre el <a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/cual-es-el-perfil-de-un-gerente-de-ventas-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gerent de vendes ideal<\/a>. L&#8217;enlla\u00e7 funciona com a hub del cl\u00faster de Vendes i Direcci\u00f3 Comercial, mentre que aquesta guia aborda espec\u00edficament la planificaci\u00f3 anual.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Construeix_una_previsio_de_vendes_realista\"><\/span>4. Construeix una previsi\u00f3 de vendes realista<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>La previsi\u00f3 de vendes no \u00e9s l&#8217;objectiu desitjat, sin\u00f3 la millor estimaci\u00f3 disponible del que probablement passar\u00e0. Per fer-la, combina tres capes:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Base hist\u00f2rica:<\/strong> aplica una taxa de creixement raonable a vendes comparables.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pipeline ponderat:<\/strong> multiplica cada oportunitat per la seva probabilitat real de tancament, no per l&#8217;optimisme del venedor.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Capacitat i estacionalitat:<\/strong> comprova si l&#8217;equip pot lliurar el volum i distribueix els tancaments segons els patrons del negoci.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Registra tres escenaris: conservador, base i ambici\u00f3s. L&#8217;escenari base guia el pressupost; el conservador activa mesures de protecci\u00f3 i l&#8217;ambici\u00f3s mostra quins recursos addicionals es necessitarien. Revisa la previsi\u00f3 cada mes: una oportunitat que fa tres mesos que est\u00e0 encallada no hauria de conservar autom\u00e0ticament la mateixa probabilitat.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Assigna_quotes_i_programa_les_accions_comercials\"><\/span>5. Assigna quotes i programa les accions comercials<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Un cop fixat l&#8217;objectiu global, reparteix les quotes segons el potencial del territori, la cartera, l&#8217;experi\u00e8ncia i la capacitat, no simplement a parts iguals. La suma de les quotes ha de coincidir amb l&#8217;objectiu de l&#8217;equip; si hi afegeixes un \u00abcoix\u00ed\u00bb pel risc, declara&#8217;l a part per no confondre comprom\u00eds i cobertura.<\/p>\n\n\n\n<p>Distribueix l&#8217;any per mesos o trimestres tenint en compte l&#8217;estacionalitat. Despr\u00e9s, converteix cada quota en accions: campanyes de captaci\u00f3, revisions de cartera, esdeveniments, propostes, renovacions i sessions de seguiment. Assigna responsable, data, cost i resultat esperat a cada acci\u00f3.<\/p>\n\n\n\n<p>Exemple: per tancar 12 contractes nous durant el segon trimestre, potser necessites 48 oportunitats qualificades si la conversi\u00f3 hist\u00f2rica d&#8217;oportunitat a tancament \u00e9s del 25 %. Si cada oportunitat exigeix una reuni\u00f3 inicial i dos seguiments, el calendari ha de reservar capacitat per a aquestes 144 interaccions, no nom\u00e9s per \u00abfer prospecci\u00f3\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Prepara_el_pressupost_comercial\"><\/span>6. Prepara el pressupost comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>El pressupost comercial tradueix el pla a euros. Inclou costos de personal i remuneraci\u00f3 variable, eines CRM, viatges, esdeveniments, campanyes, formaci\u00f3, materials i possibles col\u00b7laboracions. Separa els costos fixos dels variables i vincula cada partida a un objectiu o segment.<\/p>\n\n\n\n<p>Calcula el retorn esperat amb prud\u00e8ncia. Si una campanya costa 4.000 \u20ac, genera 20 oportunitats, tanca 5 contractes de 3.000 \u20ac i el marge \u00e9s del 40 %, el marge incremental seria de 6.000 \u20ac; el retorn sobre la inversi\u00f3, abans d&#8217;altres costos, seria (6.000 \u2013 4.000) \/ 4.000 = 50 %. No confonguis facturaci\u00f3 amb rendibilitat.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Tria_indicadors_de_vendes_que_permetin_actuar\"><\/span>7. Tria indicadors de vendes que permetin actuar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Els indicadors de vendes han de respondre a una pregunta de gesti\u00f3. Limita el quadre de comandament a les dades que desencadenen una decisi\u00f3 i separa els indicadors de resultat dels indicadors anticipats.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Indicador<\/th><th>F\u00f3rmula o lectura<\/th><th>Decisi\u00f3 associada<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Compliment de vendes<\/td><td>Vendes acumulades \/ objectiu acumulat<\/td><td>Refor\u00e7ar o redistribuir recursos<\/td><\/tr><tr><td>Cobertura del pipeline<\/td><td>Pipeline qualificat \/ quota pendent<\/td><td>Augmentar la generaci\u00f3 d&#8217;oportunitats<\/td><\/tr><tr><td>Conversi\u00f3<\/td><td>Tancaments \/ oportunitats qualificades<\/td><td>Millorar l&#8217;oferta, la qualificaci\u00f3 o el proc\u00e9s<\/td><\/tr><tr><td>Cicle mitj\u00e0<\/td><td>Dies des de l&#8217;oportunitat fins al tancament<\/td><td>Detectar bloquejos i ajustar la previsi\u00f3<\/td><\/tr><tr><td>Marge per venda<\/td><td>Marge brut \/ vendes<\/td><td>Corregir descomptes o la combinaci\u00f3 de productes<\/td><\/tr><tr><td>Retenci\u00f3<\/td><td>Clients renovats \/ clients renovables<\/td><td>Activar un pla de fidelitzaci\u00f3<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p>Un quadre de comandament ple de xifres no substitueix una conversa. En cada revisi\u00f3, pregunta qu\u00e8 ha canviat, per qu\u00e8, quin impacte tindr\u00e0 i qui far\u00e0 qu\u00e8 abans de la reuni\u00f3 seg\u00fcent.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Exemple_senzill_de_pla_de_vendes_anual\"><\/span>Exemple senzill de pla de vendes anual<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Imagina una consultora B2B que va tancar amb 480.000 \u20ac l&#8217;any anterior i vol cr\u00e9ixer un 25 %. El seu objectiu anual \u00e9s, per tant, de <strong>600.000 \u20ac<\/strong>. Decideix repartir-lo aix\u00ed: 60 % en clients actuals (360.000 \u20ac) i 40 % en nous comptes (240.000 \u20ac).<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;equip t\u00e9 tres comercials. La quota anual s&#8217;assigna per cartera i territori: 240.000 \u20ac, 200.000 \u20ac i 160.000 \u20ac. La suma \u00e9s de 600.000 \u20ac. Per simplificar l&#8217;estacionalitat, l&#8217;objectiu trimestral ser\u00e0 de 135.000 \u20ac, 150.000 \u20ac, 150.000 \u20ac i 165.000 \u20ac; la suma tamb\u00e9 \u00e9s de 600.000 \u20ac.<\/p>\n\n\n\n<p>Per als nous comptes, l&#8217;import mitj\u00e0 de venda previst \u00e9s de 12.000 \u20ac. Es necessiten 240.000 \/ 12.000 = <strong>20 contractes<\/strong>. Amb una conversi\u00f3 del 25 % des d&#8217;oportunitat qualificada, calen 20 \/ 0,25 = <strong>80 oportunitats qualificades<\/strong>. Si el 40 % de les reunions inicials es converteixen en oportunitats, l&#8217;equip ha de generar 80 \/ 0,40 = <strong>200 reunions<\/strong> durant l&#8217;any, unes 17 al mes.<\/p>\n\n\n\n<p>Aquest c\u00e0lcul revela si l&#8217;objectiu \u00e9s viable. Si l&#8217;equip nom\u00e9s pot fer 120 reunions amb la capacitat actual, ha d&#8217;augmentar els recursos, millorar la conversi\u00f3, elevar l&#8217;import mitj\u00e0 de venda o revisar l&#8217;objectiu. La xifra final no es decideix per intu\u00efci\u00f3: es negocia amb sup\u00f2sits visibles.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png\" alt=\"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple 1\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Preguntes_i_respostes_sobre_la_planificacio_comercial_anual\"><\/span>Preguntes i respostes sobre la planificaci\u00f3 comercial anual<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e8 ha d&#8217;incloure un pla de vendes anual?<\/h3>\n\n\n\n<p>Ha d&#8217;incloure l&#8217;an\u00e0lisi del punt de partida, objectius SMART, segments prioritaris, previsi\u00f3, quotes, calendari, pressupost, KPIs, responsables i regles de revisi\u00f3.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Com es calcula una previsi\u00f3 de vendes?<\/h3>\n\n\n\n<p>Combina l&#8217;hist\u00f2ric, la cartera oberta ponderada per probabilitat, la capacitat comercial i l&#8217;estacionalitat. Explicita els sup\u00f2sits i actualitza-la amb dades reals cada mes.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cada quant cal revisar el pla?<\/h3>\n\n\n\n<p>Revisa l&#8217;activitat i el pipeline setmanalment o quinzenalment, i fes una revisi\u00f3 formal mensual. L&#8217;objectiu anual orienta; les accions i la previsi\u00f3 es poden ajustar si canvien les dades.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Quina difer\u00e8ncia hi ha entre objectiu i quota?<\/h3>\n\n\n\n<p>L&#8217;objectiu \u00e9s el resultat global de l&#8217;empresa o de l&#8217;equip. La quota \u00e9s la part assignada a una persona, territori, canal o segment.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Converteix_el_pla_en_una_capacitat_directiva\"><\/span>Converteix el pla en una capacitat directiva<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>El document nom\u00e9s produeix resultats quan es converteix en converses, decisions i h\u00e0bits de seguiment. Si vols refor\u00e7ar les teves compet\u00e8ncies per dirigir equips, interpretar indicadors i connectar l&#8217;estrat\u00e8gia amb l&#8217;execuci\u00f3, descobreix els <a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/ca\/programas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">programes d&#8217;Euncet Business School<\/a> relacionats amb la direcci\u00f3 i la gesti\u00f3 empresarial.<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/author\/pablo-rial\/\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un pla de vendes anual \u00e9s el document que converteix l&#8217;estrat\u00e8gia comercial d&#8217;una empresa en objectius, recursos, accions i m\u00e8triques per als pr\u00f2xims dotze mesos. Si el construeixes amb dades i el revises amb disciplina, t&#8217;ajuda a prioritzar oportunitats, coordinar l&#8217;equip i anticipar-te a les desviacions. Qu\u00e8 \u00e9s un pla de vendes anual i per [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":33,"featured_media":68197,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[454],"tags":[960],"class_list":["post-68199","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marqueting-comunicacio-i-vendes","tag-pla-de-vendes-anual"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple | Euncet<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Apr\u00e8n com fer un pla de vendes anual amb objectius SMART, previsi\u00f3, pressupost, KPIs i una plantilla pr\u00e0ctica amb exemples\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"ca_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple | Euncet\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Apr\u00e8n com fer un pla de vendes anual amb objectius SMART, previsi\u00f3, pressupost, KPIs i una plantilla pr\u00e0ctica amb exemples\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Euncet Business School\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/euncet\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-11-10T08:15:30+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-11-11T08:31:59+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"2560\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"1440\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Pablo Rial Gonz\u00e1lez\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@euncet\" \/>\n<meta name=\"twitter:site\" content=\"@euncet\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrit per\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Pablo Rial Gonz\u00e1lez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Temps estimat de lectura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"8 minut\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Pablo Rial Gonz\u00e1lez\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/615b02e07c0071d9a2c34960e95d59a2\"},\"headline\":\"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple\",\"datePublished\":\"2026-11-10T08:15:30+00:00\",\"dateModified\":\"2026-11-11T08:31:59+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/\"},\"wordCount\":1700,\"commentCount\":0,\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/11\\\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png\",\"keywords\":[\"pla de vendes anual\"],\"articleSection\":[\"M\u00e0rqueting, Comunicaci\u00f3 i Vendes\"],\"inLanguage\":\"ca\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/\",\"name\":\"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple | Euncet\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/11\\\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png\",\"datePublished\":\"2026-11-10T08:15:30+00:00\",\"dateModified\":\"2026-11-11T08:31:59+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/615b02e07c0071d9a2c34960e95d59a2\"},\"description\":\"Apr\u00e8n com fer un pla de vendes anual amb objectius SMART, previsi\u00f3, pressupost, KPIs i una plantilla pr\u00e0ctica amb exemples\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"ca\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"ca\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/11\\\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/11\\\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png\",\"width\":2560,\"height\":1440,\"caption\":\"pla de vendes anual\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Portada\",\"item\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/\",\"name\":\"Euncet Business School\",\"description\":\"Escuela de negocios\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"ca\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/615b02e07c0071d9a2c34960e95d59a2\",\"name\":\"Pablo Rial Gonz\u00e1lez\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"ca\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2025\\\/12\\\/cropped-Pablo_Pablo-Rial-Gonzalez_300x300-96x96.png\",\"url\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2025\\\/12\\\/cropped-Pablo_Pablo-Rial-Gonzalez_300x300-96x96.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2025\\\/12\\\/cropped-Pablo_Pablo-Rial-Gonzalez_300x300-96x96.png\",\"caption\":\"Pablo Rial Gonz\u00e1lez\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/pablo-rial\\\/\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/www.euncet.com\\\/blog\\\/ca\\\/author\\\/pablo-rial\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple | Euncet","description":"Apr\u00e8n com fer un pla de vendes anual amb objectius SMART, previsi\u00f3, pressupost, KPIs i una plantilla pr\u00e0ctica amb exemples","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/","og_locale":"ca_ES","og_type":"article","og_title":"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple | Euncet","og_description":"Apr\u00e8n com fer un pla de vendes anual amb objectius SMART, previsi\u00f3, pressupost, KPIs i una plantilla pr\u00e0ctica amb exemples","og_url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/","og_site_name":"Euncet Business School","article_publisher":"https:\/\/www.facebook.com\/euncet","article_published_time":"2026-11-10T08:15:30+00:00","article_modified_time":"2026-11-11T08:31:59+00:00","og_image":[{"width":2560,"height":1440,"url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png","type":"image\/png"}],"author":"Pablo Rial Gonz\u00e1lez","twitter_card":"summary_large_image","twitter_creator":"@euncet","twitter_site":"@euncet","twitter_misc":{"Escrit per":"Pablo Rial Gonz\u00e1lez","Temps estimat de lectura":"8 minut"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/"},"author":{"name":"Pablo Rial Gonz\u00e1lez","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/#\/schema\/person\/615b02e07c0071d9a2c34960e95d59a2"},"headline":"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple","datePublished":"2026-11-10T08:15:30+00:00","dateModified":"2026-11-11T08:31:59+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/"},"wordCount":1700,"commentCount":0,"image":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png","keywords":["pla de vendes anual"],"articleSection":["M\u00e0rqueting, Comunicaci\u00f3 i Vendes"],"inLanguage":"ca","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/","url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/","name":"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple | Euncet","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png","datePublished":"2026-11-10T08:15:30+00:00","dateModified":"2026-11-11T08:31:59+00:00","author":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/#\/schema\/person\/615b02e07c0071d9a2c34960e95d59a2"},"description":"Apr\u00e8n com fer un pla de vendes anual amb objectius SMART, previsi\u00f3, pressupost, KPIs i una plantilla pr\u00e0ctica amb exemples","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#breadcrumb"},"inLanguage":"ca","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"ca","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#primaryimage","url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png","contentUrl":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/plan-ventas-anual-plantilla-1059.png","width":2560,"height":1440,"caption":"pla de vendes anual"},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/pla-vendes-anual-com-fer-guia\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Portada","item":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Com fer un pla de vendes anual: plantilla i exemple"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/#website","url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/","name":"Euncet Business School","description":"Escuela de negocios","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"ca"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/#\/schema\/person\/615b02e07c0071d9a2c34960e95d59a2","name":"Pablo Rial Gonz\u00e1lez","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"ca","@id":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/cropped-Pablo_Pablo-Rial-Gonzalez_300x300-96x96.png","url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/cropped-Pablo_Pablo-Rial-Gonzalez_300x300-96x96.png","contentUrl":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2025\/12\/cropped-Pablo_Pablo-Rial-Gonzalez_300x300-96x96.png","caption":"Pablo Rial Gonz\u00e1lez"},"sameAs":["https:\/\/www.linkedin.com\/in\/pablo-rial\/"],"url":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/author\/pablo-rial\/"}]}},"permalink_manager":null,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68199","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/users\/33"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=68199"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68199\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68201,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68199\/revisions\/68201"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68197"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=68199"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=68199"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/ca\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=68199"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}