{"id":41317,"date":"2019-03-11T10:00:43","date_gmt":"2019-03-11T09:00:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.euncet.es\/?p=41317"},"modified":"2025-05-26T16:35:18","modified_gmt":"2025-05-26T14:35:18","slug":"director-comercial-organizar-equipo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/director-comercial-organizar-equipo\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo debe un director comercial organizar el equipo de ventas?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">La explosi\u00f3n de internet ha supuesto una revoluci\u00f3n en muchos campos. Entre ellos, las ventas. Los cambios en las plataformas han cambiado tambi\u00e9n las estrategias, y un buen <\/span><b>director comercial<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> debe saber <\/span><b>c\u00f3mo organizar a su equipo de ventas,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para adaptarse a los nuevos tiempos.<\/span><\/p><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdNDICE DE CONTENIDOS<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/director-comercial-organizar-equipo\/#Caracteristicas_del_equipo_de_ventas\" >Caracter\u00edsticas del equipo de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/director-comercial-organizar-equipo\/#%C2%BFComo_debe_un_director_comercial_organizar_el_equipo_de_ventas\" >\u00bfC\u00f3mo debe un director comercial organizar el equipo de ventas?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Caracteristicas_del_equipo_de_ventas\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Caracter\u00edsticas del equipo de ventas<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya hemos explicado cu\u00e1l es el perfil de los directores generales, personas responsables, con dotes de liderazgo, creativas y con la capacidad de innovar y tomar decisiones. Pero, \u00bfsabemos cu\u00e1les son las <\/span><b>caracter\u00edsticas que debe tener un equipo de ventas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para que resulte un rotundo \u00e9xito?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Deben ser asesores, no vendedores<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Los roles han cambiado, ahora los usuarios buscan personas que los ayuden durante el proceso de compra, y no s\u00f3lo que quieran vender a toda costa.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Trabajan codo con codo con el equipo de marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. De esta forma, gracias a las nuevas tecnolog\u00edas y a la creaci\u00f3n de bases de datos, tienen un conocimiento mayor de las necesidades de los usuarios.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Invierten tiempo en las relaciones con sus clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Una llamada de tel\u00e9fono, un mail y un poco de empat\u00eda les convierten en los asesores que hemos comentado en el primer punto.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Tienen conocimiento de nuevas tecnolog\u00edas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Es importante el manejo de software de gesti\u00f3n de clientes, para establecer metas y <\/span><a href=\"https:\/\/blog.euncet.com\/objetivos-smart\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">objetivos SMART<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez vistas las caracter\u00edsticas m\u00e1s demandadas, veamos c\u00f3mo sacarle todo el potencial.<\/span><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFComo_debe_un_director_comercial_organizar_el_equipo_de_ventas\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo debe un director comercial organizar el equipo de ventas?<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En primer lugar, un director comercial debe <\/span><b>elegir correctamente a su equipo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. El proceso de selecci\u00f3n es el primer paso hacia una <\/span><b>estrategia de ventas del m\u00e1ximo rendimiento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, y lo ideal es que cumplan las caracter\u00edsticas detalladas en el punto anterior. Una vez conformado el equipo, la organizaci\u00f3n realiza cumpliendo los siguientes pasos:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Crear la estructura del equipo comercial de la empresa<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La estructura del equipo se hace en torno a tres factores:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">El cliente al que nos tengamos que dirigir.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">La zona de comercializaci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">El tipo de producto que vayamos a vender.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De esta forma, cada comercial dentro del equipo tendr\u00e1 asignada su propia zona territorial, con los clientes con los que se tenga que relacionar, y sabiendo qu\u00e9 producto o servicio tiene que ofrecer. Es el momento de invertir tiempo en desarrollar relaciones con ellos. El n\u00famero de miembros que conformar\u00e1 el equipo depender\u00e1 de la fuerza de venta que queramos ejercer, clientes potenciales, contactos que ya tengamos, etc.<\/span><\/p>\n<p><b>Te puede interesar: <\/b><a href=\"https:\/\/blog.euncet.com\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/\"><b>Modelo de gesti\u00f3n de ventas y c\u00f3mo optimizarlo con los datos<\/b><\/a><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2.\u00a0 Establecer objetivos, tareas y competencias<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No se puede empezar ninguna estrategia comercial sin comentar con los comerciales qu\u00e9 <\/span><b>objetivos de ventas deben alcanzar<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Adem\u00e1s, se les pueden asignar una serie de tareas diarias (visitas, llamadas, seguimiento de ventas) y qu\u00e9 competencias deben desarrollar para cumplir sus objetivos. Por ejemplo, ciertas aptitudes de marketing, la ya comentada empat\u00eda o las t\u00e9cnicas de venta que van a utilizar.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. La preparaci\u00f3n y la formaci\u00f3n<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada persona que forme parte del departamento de ventas deber\u00eda recibir una formaci\u00f3n inicial en la que se le explicara el funcionamiento de la empresa, el proceso de ventas, as\u00ed como la pol\u00edtica de la empresa, o nuestra filosof\u00eda. S\u00f3lo de esta forma conseguiremos un equipo que sepa cu\u00e1les son nuestros valores.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Remuneraci\u00f3n<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uno de los puntos m\u00e1s problem\u00e1ticos suele ser la remuneraci\u00f3n. Debemos intentar que esta pol\u00edtica sea clara, transparente, igualitaria y, sobre todo, que premie la consecuci\u00f3n de objetivos. Si existen incentivos para motivar al equipo, deben ser proporcionales al desempe\u00f1o y al trabajo.<\/span><\/p>\n<p><b>Te puede interesar: <\/b><a href=\"https:\/\/blog.euncet.com\/director-de-ventas-funciones\/\"><b>Director de ventas: funciones y formaci\u00f3n<\/b><\/a><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. La monitorizaci\u00f3n del equipo<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez conformado el equipo, y tras el comienzo de su trabajo, debemos monitorizar los resultados. Independientemente de si son positivos o negativos, ya que debemos comprobar si nuestras estrategias de ventas funcionan o no y, qu\u00e9 error estamos cometiendo. La monitorizaci\u00f3n permite a la empresa corregir estrategias y optimizar procesos comerciales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u00faltimo, un director comercial, debe integrar al equipo de ventas dentro de la estructura general de la organizaci\u00f3n. Deben estar en contacto con otros departamentos, para estar al corriente de la situaci\u00f3n y ser capaces de comprender qu\u00e9 estrategias vamos a seguir.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, deben estar en contacto permanente con el equipo de marketing o de atenci\u00f3n al cliente.\u00a0 Todos los miembros de estos equipos deben seguir la misma l\u00ednea de comunicaci\u00f3n, tono, o transmitir los mismos mensajes y valores de la empresa en su contacto diario con los distintos usuarios, para aprovechar las oportunidades de negocio.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.euncet.es\/es\/executive-education\/posgrado-direccion-comercial-ventas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-52517 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/2.-PDCV-H.png\" alt=\"\" width=\"757\" height=\"267\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/2.-PDCV-H.png 757w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/2.-PDCV-H-300x106.png 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/02\/2.-PDCV-H-80x28.png 80w\" sizes=\"(max-width: 757px) 100vw, 757px\" \/><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfEst\u00e1s preparado para ser director comercial y gestionar las actividades de ventas? Nosotros te ofrecemos la formaci\u00f3n que necesitas para organizar adecuadamente a tu equipo de ventas a trav\u00e9s de <\/span><b>nuestro <\/b><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/es\/executive-education\/posgrado-management\/\"><b>Posgrado en Management, de Euncet Business School.<\/b><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La explosi\u00f3n de internet ha supuesto una revoluci\u00f3n en muchos campos. Entre ellos, las ventas. Los cambios en las plataformas han cambiado tambi\u00e9n las estrategias, y un buen director comercial debe saber c\u00f3mo organizar a su equipo de ventas, para adaptarse a los nuevos tiempos. 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