{"id":44824,"date":"2020-07-09T12:20:25","date_gmt":"2020-07-09T10:20:25","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.euncet.com\/?p=44824"},"modified":"2023-06-09T16:07:36","modified_gmt":"2023-06-09T14:07:36","slug":"pedidos-fijacion-precio-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/pedidos-fijacion-precio-venta\/","title":{"rendered":"Pedidos, c\u00f3mo afectan en la fijaci\u00f3n del precio de venta"},"content":{"rendered":"\r\n<p>Aceptar o no pedidos en funci\u00f3n de su precio es una de las decisiones claves de la empresa. Esta decisi\u00f3n var\u00eda en base a la capacidad de producci\u00f3n utilizada y a una correcta identificaci\u00f3n de costes fijos y variables. Fijar un precio para un pedido puede ser adecuado, pero repetirlo excesivamente puede hundir el negocio.<\/p><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdNDICE DE CONTENIDOS<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/pedidos-fijacion-precio-venta\/#Pedido_adicional_condiciones_para_aceptarlo_o_rechazarlo\" >Pedido adicional: condiciones para aceptarlo o rechazarlo<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/pedidos-fijacion-precio-venta\/#Casos_de_exito_y_de_fracaso\" >Casos de \u00e9xito y de fracaso<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/pedidos-fijacion-precio-venta\/#Sector_de_la_ensenanza\" >Sector de la ense\u00f1anza<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/pedidos-fijacion-precio-venta\/#El_poder_de_la_relacion_comercial\" >El poder de la relaci\u00f3n comercial<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Descubre en este art\u00edculo los pasos a seguir para que tu precio fijado sea el adecuado<strong>.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Pedido_adicional_condiciones_para_aceptarlo_o_rechazarlo\"><\/span>Pedido adicional: condiciones para aceptarlo o rechazarlo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Desde la <strong>\u00f3ptica financiera<\/strong> se deben cumplir estas dos condiciones<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ol class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Que la empresa tenga capacidad sobrante para fabricarlo o stock suficiente para suministrarlo.<\/li>\r\n<li>Que el pedido sea rentable.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Y, desde la <strong>\u00f3ptica comercial<\/strong>, una condici\u00f3n muy importante es que, la aceptaci\u00f3n de un pedido adicional no cause ning\u00fan perjuicio comercial a la empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>En la segunda condici\u00f3n de la \u00f3ptica financiera, se produce uno de los errores m\u00e1s habituales. Para que los pedidos sean rentables se necesita que los ingresos sean m\u00e1s elevados que la suma de los costes variables (coste de las materias primas de este pedido, etc.) m\u00e1s los costes fijos espec\u00edficos (que se produzcan por la fabricaci\u00f3n y \/o comercializaci\u00f3n de este pedido), pero nunca deben imputarse los costes fijos de estructura.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Hemos observado a trav\u00e9s de los asesoramientos realizados, que las empresas cuando reciben un pedido adicional suelen imputar una parte de los costes fijos gen\u00e9ricos o de estructura (coste empresa del director general, alquiler de local, etc.) para calcular su rentabilidad. Craso error, ya que los costes antes mencionados igualmente los tendr\u00e1 la empresa independientemente de si el pedido es aceptado o rechazado. Por tanto, si los ingresos superan a la suma de costes variables m\u00e1s los costes fijos espec\u00edficos, los pedidos deben aceptarse. Es rentable y crea valor para la empresa, siempre y cuando\u00a0 no se produzca un desaguisado comercial<strong>.\u00a0<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>La rentabilidad de este pedido adicional servir\u00e1 para pagar parte de los costes fijos gen\u00e9ricos, pero no debemos confundir nunca la rentabilidad de un pedido adicional con el destino monetario que se d\u00e9 a este beneficio en la empresa.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<div class=\"wp-block-image\">\r\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"980\" height=\"360\" class=\"wp-image-44843\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_.jpg\" alt=\"Pedidos, c\u00f3mo afectan en la fijaci\u00f3n del precio de venta\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_.jpg 980w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_-300x110.jpg 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_-80x29.jpg 80w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_-768x282.jpg 768w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_-705x259.jpg 705w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/casos-de-exito-_-450x165.jpg 450w\" sizes=\"(max-width: 980px) 100vw, 980px\" \/><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Casos_de_exito_y_de_fracaso\"><\/span>Casos de \u00e9xito y de fracaso<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>El sector de los establecimientos de una cadena de supermercados de alimentaci\u00f3n es un claro ejemplo de ello, ya que una cadena con X n\u00famero de puntos de venta analiza la rentabilidad de cada una de ellas.\u00a0<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Si el margen que obtiene la tienda, restando de los ingresos los costes variables y los costes fijos espec\u00edficos es positivo, este beneficio ayuda a cubrir los costes de la central como pueden ser; los costes de empresa del Director General, Director Financiero, alquiler del local, amortizaciones del inmovilizado en la oficina central etc. En caso contrario el establecimiento se cierra, ya que no aporta margen positivo para cubrir los costes fijos de la oficina central. Este ejemplo nos sirve para entender por qu\u00e9 a veces una cadena con varios puntos de venta de \u201c<em>golpe y porrazo\u201d <\/em>cierra uno de ello.<\/p>\r\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Sector_de_la_ensenanza\"><\/span>Sector de la ense\u00f1anza<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Parad\u00f3jicamente, \u201cen el sector de la ense\u00f1anza\u201d, el error comentado se repite con mucha frecuencia. A la hora de estudiar\/analizar la rentabilidad de un curso que se va a ofrecer, de forma incomprensible se le imputan una parte de los costes fijos gen\u00e9ricos, con lo que para hacer \u201cviable el curso\u201d se solicitan m\u00e1s alumnos de los que en realidad ser\u00edan necesarios. De esta manera, la Entidad pierde una gran ocasi\u00f3n, porque si no llega al m\u00ednimo n\u00famero de alumno calculados err\u00f3neamente, no inicia la impartici\u00f3n del curso. Y este error lo hemos visto incluso en Escuelas de Negocios, cuya finalidad es preparar a personas para que aprendan a hacer m\u00e1s competitivas las empresas que trabajan\/dirigen. S\u00f3lo cabr\u00eda imputar los costes gen\u00e9ricos si existieran alternativas al desarrollo de la acci\u00f3n formativa propuesta. Sin embargo, lo usual es que o bien se realiza la planteada, o no se realiza ninguna y las aulas siguen vac\u00edas soportando el coste de las mismas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"El_poder_de_la_relacion_comercial\"><\/span>El poder de la relaci\u00f3n comercial<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Por \u00faltimo, es importante el aspecto comercial a la hora de tomar la decisi\u00f3n de aceptar pedidos. Un ejemplo observado a trav\u00e9s de la experiencia profesional es el de una empresa con capacidad sobrante que atiende un pedido de un cliente potencial (que no es cliente habitual), a un precio que cubre s\u00f3lo los costes variables y los costes fijos espec\u00edficos. No es consciente de que alguno o algunos de sus clientes habituales se enteraran de este precio de derribo ofrecido a su competencia y se va a producir lo peor que puede ocurrir en una relaci\u00f3n comercial;<strong> la ruptura total de<\/strong> <strong>confianza del cliente o clientes con la empresa<\/strong>. Esta decisi\u00f3n sin calibrar el impacto comercial que conlleva puede hacer a la empresa perder clientes habituales y ser el inicio de su declive.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n<div class=\"wp-block-media-text alignwide is-stacked-on-mobile\" style=\"grid-template-columns: 16% auto;\">\r\n<figure class=\"wp-block-media-text__media\"><img decoding=\"async\" width=\"400\" height=\"400\" class=\"wp-image-44825\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover.png\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover.png 400w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover-300x300.png 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover-80x80.png 80w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover-36x36.png 36w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover-180x180.png 180w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Armand-Bover-120x120.png 120w\" sizes=\"(max-width: 400px) 100vw, 400px\" \/><\/figure>\r\n<div class=\"wp-block-media-text__content\">\r\n<p><strong>Armand Bover<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Director <a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/es\/executive-education\/mba-barcelona\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Posgrado en Direcci\u00f3n Financiera<\/strong><\/a> &#8211; Euncet Business School<\/p>\r\n<p>&nbsp;<\/p>\r\n<\/div>\r\n<\/div>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aceptar o no pedidos en funci\u00f3n de su precio es una de las decisiones claves de la empresa. 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