{"id":51737,"date":"2022-02-07T15:49:35","date_gmt":"2022-02-07T14:49:35","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.euncet.com\/?p=51737"},"modified":"2025-07-23T15:05:32","modified_gmt":"2025-07-23T13:05:32","slug":"modelo-gestion-ventas-y-datos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/","title":{"rendered":"Modelo de gesti\u00f3n de ventas y c\u00f3mo optimizarlo con la ayuda de los datos"},"content":{"rendered":"<p>Todo negocio vive de las ventas. Toda idea sobrevive si es vendida correctamente. Las ventas son la llama que mantiene viva a las organizaciones. Hacer crecer esta llama depende de los encargados del departamento de ventas. Ellos, con su preparaci\u00f3n y experiencia, deben crear un<strong> plan de ventas<\/strong> para planificar lo que quiere hacer la empresa. \u00bfC\u00f3mo <strong>generar ingresos<\/strong> con crear ese <strong>plan de ventas<\/strong>? \u00bfQu\u00e9 factores se deben tener en cuenta?<\/p><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_85 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdNDICE DE CONTENIDOS<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#%C2%BFQue_es_el_plan_de_ventas\" >\u00bfQu\u00e9 es el plan de ventas?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#Factores_clave_de_un_plan_de_ventas\" >Factores clave de un plan de ventas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#%C2%BFQue_es_el_modelo_de_gestion_de_ventas\" >\u00bfQu\u00e9 es el modelo de gesti\u00f3n de ventas?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#La_importancia_de_los_modelos_de_datos_para_la_estrategia_de_ventas\" >La importancia de los modelos de datos para la estrategia de ventas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#Recursos_y_aplicaciones_para_la_gestion_de_datos_en_el_area_comercial\" >Recursos y aplicaciones para la gesti\u00f3n de datos en el \u00e1rea comercial<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#6_puntos_para_optimizar_la_gestion_de_recursos_de_ventas\" >6 puntos para optimizar la gesti\u00f3n de recursos de ventas<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#1_Gestion_de_los_Recursos_Humanos\" >1. Gesti\u00f3n de los Recursos Humanos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#2_Control_de_los_recursos\" >2. Control de los recursos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#3_Tener_claras_las_funciones_de_los_recursos_de_ventas\" >3. Tener claras las funciones de los recursos de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#4_Conoce_entiende_y_centrate_en_los_objetivos\" >4. Conoce, entiende y c\u00e9ntrate en los objetivos<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#5_Correcta_organizacion_de_los_recursos_de_ventas\" >5. Correcta organizaci\u00f3n de los recursos de ventas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#6_Capacitacion_y_formacion_del_recurso_humano\" >6. Capacitaci\u00f3n y formaci\u00f3n del recurso humano<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/modelo-gestion-ventas-y-datos\/#Caso_de_exito_Damm\" >Caso de \u00e9xito: Damm<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>En el siguiente art\u00edculo, te explicamos en qu\u00e9 consiste el plan y de <strong>proceso de gesti\u00f3n de ventas<\/strong> y c\u00f3mo puede optimizarse gracias al tratamiento de los datos.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62710 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-16.jpg\" alt=\"\" width=\"750\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-16.jpg 750w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-16-300x120.jpg 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-16-80x32.jpg 80w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_el_plan_de_ventas\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es el plan de ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Empecemos por definirlo. El <strong>plan de ventas<\/strong> es un <strong>documento en el que quedan plasmadas las estrategias de venta de una compa\u00f1\u00eda para un tiempo determinado.<\/strong> En este se definen los posibles escenarios a los que se enfrentar\u00e1 la compa\u00f1\u00eda en cuanto a ventas en un futuro cercano. El plan <strong>contempla las previsiones de ventas, producci\u00f3n, compras, econ\u00f3micas, financieras, uso de recursos, econ\u00f3micos, t\u00e9cnicos y humanos.<\/strong><\/p>\n<p>Con toda esta informaci\u00f3n se establece una ruta que se espera sea seguida por la compa\u00f1\u00eda, <strong>desarrollando puntos estrat\u00e9gicos para mejorar los indicadores y alcanzar los objetivos<\/strong> trazados por la empresa.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62713 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-17.jpg\" alt=\"\" width=\"750\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-17.jpg 750w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-17-300x120.jpg 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-17-80x32.jpg 80w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Factores_clave_de_un_plan_de_ventas\"><\/span>Factores clave de un plan de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Para elaborar este documento, entonces, se debe tener en cuenta una serie de factores o puntos clave, que nos ayuden a <strong>obtener resultados m\u00e1s realistas, medibles y alcanzables.<\/strong> Para ello, debemos tener en cuenta lo siguiente:<\/p>\n<h4>Conocimiento<\/h4>\n<p><strong>Debemos conocernos:<\/strong> el conocimiento de nosotros mismos como empresa es un factor importante. Conocer nuestra situaci\u00f3n actual nos <strong>ayuda a entender c\u00f3mo estamos haciendo las cosas, qu\u00e9 estamos haciendo bien y qu\u00e9 hacemos mal,<\/strong> c\u00f3mo podemos mejorar y qu\u00e9 resultados podr\u00edamos tener al optimizar nuestros procesos.<\/p>\n<p><strong>Debemos conocer nuestro producto:<\/strong> \u00bfCu\u00e1l es el beneficio que ofrecemos? <strong>Lo que se vende no es el producto, es el beneficio que este nos otorga para cubrir una necesidad.<\/strong> \u00bfQu\u00e9 tan poderosa es la<strong> fuerza de venta<\/strong> de nuestro producto? \u00bfQu\u00e9 recursos tenemos a nuestra disposici\u00f3n para la producci\u00f3n y distribuci\u00f3n? Es necesario entender muy bien todos estos procesos para poder<strong> desarrollar un plan acorde a la realidad.<\/strong><\/p>\n<p><strong>Debemos conocer nuestro entorno:<\/strong> \u00bfC\u00f3mo funciona nuestro mercado? \u00bfQu\u00e9 nos hace pertenecer a una categor\u00eda (Points of Parity)? \u00bfQu\u00e9 ofrecemos que nos hace diferenciarnos y tener una ventaja competitiva (Points of Difference)? <strong>Conocer nuestro mercado, nuestra competencia es esencial.<\/strong><\/p>\n<p>No solo eso, <strong>es indispensable conocer a nuestros clientes.<\/strong> \u00bfQui\u00e9n es nuestro usuario objetivo? \u00bfConocemos sus las <strong>necesidades del cliente<\/strong>? \u00bfCu\u00e1l es el cliente para nuestros <strong>productos y\/o servicios<\/strong>? \u00bfC\u00f3mo estamos llegando a nuestros clientes? Como ves, son muchas las preguntas que debes realizarte para entender c\u00f3mo funciona todo.<strong> Esto nos ayuda a tener claro lo que necesitamos, lo que necesitan nuestros clientes y lo que necesita el mercado.<\/strong><\/p>\n<h4>Optimizaci\u00f3n<\/h4>\n<p><strong>T\u00fanel de ventas:<\/strong> \u00bfC\u00f3mo podemos optimizar nuestro t\u00fanel de ventas? En ocasiones es necesario reducir costes. Esto debe ir incluido en nuestro <strong>plan de ventas.<\/strong> <strong>Generar estrategias para aumentar ventas y por supuesto fidelizaci\u00f3n de nuestros clientes.<\/strong> El cuidado de nuestros consumidores significa recompra, por lo que optimizar la fidelizaci\u00f3n de nuestros clientes debe ser un objetivo claro a alcanzar.<\/p>\n<p><strong>Utilizaci\u00f3n de recursos:<\/strong> optimizar el uso de todo tipo de recursos se hace indispensable, desde los econ\u00f3micos hasta los humanos. <strong>Nuestro plan de ventas debe incluir dentro de sus estrategias la capacitaci\u00f3n y mejora continua de nuestro recurso humano.<\/strong> Optimizando las habilidades de estos, generando un ambiente laboral amigable para que su actitud sea la mejor y por supuesto formar, <strong>capacitar para tener el personal con las aptitudes necesarias para alcanzar nuestros objetivos.<\/strong><\/p>\n<h4>Objetivos<\/h4>\n<p>Al conocernos mejor y haber hecho un an\u00e1lisis situacional, debemos centrarnos ahora en <strong>establecer objetivos espec\u00edficos, medibles, alcanzables, realistas y en tiempo (SMART).<\/strong> As\u00ed mismo, deben establecerse metas para los objetivos que se definan. El departamento debe trabajar en equipo para lograr lo que se propone.<\/p>\n<h4>Previsiones<\/h4>\n<p>El momento de la verdad ha llegado. Con objetivos realistas y con el conocimiento suficiente de nuestro entorno, es posible generar las previsiones que se incluyen en el <strong>plan de ventas.<\/strong> Por lo que, con un <strong>an\u00e1lisis bien detallado de lo investigado, se debe elaborar una previsi\u00f3n de ventas anual, los presupuestos de ventas adecuadas y por supuesto, fijar los m\u00e9todos de control para hacer un seguimiento.<\/strong><\/p>\n<p>Si el an\u00e1lisis situacional se ha hecho de manera correcta, es de esperarse unas previsiones alcanzables y que van con la realidad de la empresa.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62718 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-18.jpg\" alt=\"\" width=\"750\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-18.jpg 750w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-18-300x120.jpg 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-18-80x32.jpg 80w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_el_modelo_de_gestion_de_ventas\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 es el modelo de gesti\u00f3n de ventas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para poder entender la importancia de los modelos de gesti\u00f3n de ventas <strong>debemos conocer las funciones y retos que tiene el departamento de gesti\u00f3n comercial.<\/strong> Entre sus principales objetivos destaca la satisfacci\u00f3n del cliente y aumentar la participaci\u00f3n en el mercado. Bajo estos dos focos, el equipo comercial es el <strong>departamento encargado de promover e incentivar la propuesta comercial de la empresa, aportando valor a\u00f1adido a los clientes para conseguir la deseada venta.<\/strong><\/p>\n<p>El modelo de gesti\u00f3n de ventas contiene la estrategia a seguir por el<strong> equipo de ventas<\/strong>, es decir, <strong>es el sistema de organizaci\u00f3n con el que se relacionan las actividades comerciales en un periodo de tiempo.<\/strong> Aun as\u00ed, la gesti\u00f3n comercial no solo contempla la \u00faltima fase del proceso de ventas. Es una <strong>herramienta con la que mejorar la fuerza de ventas, convirtiendo as\u00ed al equipo de ventas en actores estrat\u00e9gicos.<\/strong> Para poder conseguir los objetivos con desempe\u00f1o y eficiencia, el \u00e1rea Comercial debe participar activamente en la definici\u00f3n de ese modelo de gesti\u00f3n de ventas junto con el departamento de Recursos Humanos.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62721 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/La-importancia-de-los-modelos-de-datos-para-la-estrategia-de-ventas-1.png\" alt=\"\" width=\"750\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/La-importancia-de-los-modelos-de-datos-para-la-estrategia-de-ventas-1.png 750w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/La-importancia-de-los-modelos-de-datos-para-la-estrategia-de-ventas-1-300x120.png 300w, 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ello. <strong>Cuanta m\u00e1s informaci\u00f3n se obtiene sobre los puntos de venta y los h\u00e1bitos de compra, m\u00e1s personalizados y concreto ser\u00e1 el plan de acciones comerciales para cada \u00e1rea.<\/strong><\/p>\n<p>As\u00ed pues, los modelos de datos son clave para cualquier estrategia de ventas porque permiten evidenciar a trav\u00e9s de los datos las acciones que funcionan, as\u00ed como detectar las oportunidades de crecimiento y eficiencia de los recursos.<\/p>\n<p><strong>Te puede interesar:<\/strong> <a href=\"https:\/\/blog.euncet.com\/funciones-director-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"color: #ff0000;\">\u00bfCu\u00e1les son las funciones de un Director de Marketing?<\/span><\/a><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62724 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Recursos-y-aplicaciones-para-la-gestion-de-datos-en-el-area-comercial-1.png\" alt=\"\" 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mejorar la gesti\u00f3n comercial de la compa\u00f1\u00eda:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Customer Relationship Management (CRM).<\/strong> Es la herramienta m\u00e1s importante de todas, puesto que recopila informaci\u00f3n sobre qui\u00e9n es el cliente, qu\u00e9 quiere y c\u00f3mo lo quiere.<\/li>\n<li><strong>Software de planificaci\u00f3n de proyectos.<\/strong> Con esta aplicaci\u00f3n el director Comercial puede planificar, asignar y controlar las tareas de ventas.<\/li>\n<li><strong>Aplicaciones de Business Intelligence.<\/strong> Estas herramientas permiten almacenar grandes cantidades de informaci\u00f3n y tambi\u00e9n sirven para estructurar todos los datos generados por la organizaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62727 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-19.jpg\" alt=\"\" width=\"750\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-19.jpg 750w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Por-ejemplo-2020-fue-un-ano-de-records.-La-cadena-Fox-fue-la-cadena-televisiva-oficial-de-la-retransmision-y-genero-435-millones-de-dolares-entre-los-77-spots-que-emitio.-19-300x120.jpg 300w, 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id=\"1_Gestion_de_los_Recursos_Humanos\"><\/span>1. Gesti\u00f3n de los Recursos Humanos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Conocer bien los recursos humanos es el punto de inicio. De esto depende realizar una buena gesti\u00f3n. Diferenciando a cada trabajador por funci\u00f3n, entendiendo sus capacidades y caracter\u00edsticas. Y para eso se debe hacer una correcta <strong>selecci\u00f3n del recurso humano.<\/strong> Ya que de realizar una correcta elecci\u00f3n depende gran parte del \u00e9xito de los equipos. <strong>Se debe seleccionar un personal con las habilidades y la capacidad de conseguir los objetivos propuestos por el director del departamento.<\/strong><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Control_de_los_recursos\"><\/span>2. Control de los recursos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Tanto los recursos humanos como materiales deben ser supervisados. Esto significa poseer un detallado <strong>cuadro de mando integral<\/strong>, en d\u00f3nde se tenga un control total de los KPIs. <strong>Un buen an\u00e1lisis de datos y un buen control sobre el alcance de los objetivos, optimizar\u00e1 a grandes rasgos la gesti\u00f3n de los recursos.<\/strong> Logrando obtener mejores resultados con la menor inversi\u00f3n posible.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Tener_claras_las_funciones_de_los_recursos_de_ventas\"><\/span>3. Tener claras las funciones de los recursos de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>En funci\u00f3n del <strong>plan de ventas,<\/strong> creado por la direcci\u00f3n del departamento, se deben establecer las funciones y objetivos de los recursos de ventas. Entendiendo que maximizar las <strong>ventas<\/strong> es el principal objetivo en la mayor\u00eda de las organizaciones, se debe entender esta como funci\u00f3n principal y objetivo a alcanzar de los recursos de ventas de una empresa.<\/p>\n<p>Otras de las funciones tienen que ver con el mercado, el conocimiento de este, de los competidores directos e indirectos, y por supuesto, de los <strong>clientes<\/strong>. El cuidado de la relaci\u00f3n con el cliente debe entenderse como una funci\u00f3n clara de los recursos de ventas.<\/p>\n<p>Sabiendo que los trabajadores de relaciones comerciales son la imagen de la empresa ante los clientes. Cuidar de esa imagen optimizar\u00e1 sin duda alguna la gesti\u00f3n de los recursos de ventas.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Conoce_entiende_y_centrate_en_los_objetivos\"><\/span>4. Conoce, entiende y c\u00e9ntrate en los objetivos<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Los objetivos que deben ser alcanzados por los recursos de ventas de una empresa son claves dentro de los objetivos generales la organizaci\u00f3n. Estos objetivos deben estar ligados a las funciones que describimos previamente y, por ende, al <strong>plan de ventas<\/strong> propuesto por la direcci\u00f3n de ventas.<\/p>\n<p>Las <strong>ventas, los clientes y el mercado vuelven a ser el centro de atenci\u00f3n en estos objetivos.<\/strong> Pues el conocimiento del \u00faltimo mejorar\u00e1 las relaciones con los clientes y, por \u00faltimo, todo repercutir\u00e1 en un incremento de ventas a corto y largo plazo.<\/p>\n<p>Estos objetivos deben ser alcanzados y deben estar constantemente monitoreados para buscar el cumplimiento a cabalidad de lo presupuestado.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Correcta_organizacion_de_los_recursos_de_ventas\"><\/span>5. Correcta organizaci\u00f3n de los recursos de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>La estructura y la log\u00edstica de los recursos de ventas depende mucho del tama\u00f1o de las organizaciones.<\/strong> En una empresa peque\u00f1a no es necesario una gran log\u00edstica, basta con fijar objetivos claros y con unas reglas de juego claras para ponerles en el ruedo de representaci\u00f3n comercial o un <strong>representante de ventas<\/strong> ante los clientes.<\/p>\n<p>Por el contrario, en las grandes empresas s\u00ed que es necesario tener clara una organizaci\u00f3n de la<strong> fuerza de ventas.<\/strong> Puede gestionarse los recursos humanos de acuerdo con las necesidades y el entorno de la empresa, organiz\u00e1ndoles por territorio, producto o cliente. <strong>Una buena organizaci\u00f3n permitir\u00e1 aprovechar al m\u00e1ximo las capacidades de tus recursos.<\/strong><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Capacitacion_y_formacion_del_recurso_humano\"><\/span>6. Capacitaci\u00f3n y formaci\u00f3n del recurso humano<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p><strong>En un mundo tan cambiante y globalizado, es necesario establecer una pol\u00edtica de mejora continua.<\/strong> La capacitaci\u00f3n del personal es sin duda uno de los elementos clave para el \u00e9xito en las organizaciones. Esto, adem\u00e1s de mejorar el desempe\u00f1o, las habilidades y el conocimiento, propicia un clima laboral favorable que beneficia el rendimiento no solo de los recursos de ventas, sino de toda la organizaci\u00f3n.<br \/>\nConoce tu mercado, conoce tu empresa y conoce a tu personal para elegir la capacitaci\u00f3n y formaci\u00f3n indicada para el mundo profesional.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-62730 size-full\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Caso-exito-Marc-Garcia-Damm-1.png\" alt=\"\" width=\"750\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Caso-exito-Marc-Garcia-Damm-1.png 750w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Caso-exito-Marc-Garcia-Damm-1-300x120.png 300w, https:\/\/www.euncet.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Caso-exito-Marc-Garcia-Damm-1-80x32.png 80w\" sizes=\"(max-width: 750px) 100vw, 750px\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Caso_de_exito_Damm\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Caso de \u00e9xito: Damm<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un ejemplo de la implementaci\u00f3n del modelo de datos en el modelo de gesti\u00f3n comercial lo encontramos en Damm. Durante la ponencia <\/span><b>\u201cLos datos como rumbo para una buena gesti\u00f3n del equipo de ventas\u201d<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, Marc Garc\u00eda, gerente de mercado en el canal de Hosteler\u00eda de <\/span><a href=\"https:\/\/www.damm.com\/es\/home\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span style=\"font-weight: 400;\">Damm<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, explic\u00f3 la evoluci\u00f3n de la estrategia de ventas de una de las tres principales compa\u00f1\u00edas cerveceras de Espa\u00f1a.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s de la fuerte apuesta por la ampliaci\u00f3n de su portafolio, as\u00ed como de sus l\u00edneas de productos, Damm tambi\u00e9n ha tenido que repensar su modelo y estrategia de ventas pasando de poner el foco en el distribuidor al cliente, en este caso los establecimientos y bares a los que ofrece servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ello, cre\u00f3 la figura del preventista dentro del equipo comercial y redimension\u00f3 por cuatro la <strong>fuerza de ventas<\/strong> con roles diferenciados.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>Tambi\u00e9n apost\u00f3 porque los comerciales recopilaran informaci\u00f3n dos veces al a\u00f1o para optimizar as\u00ed el plan comercial, objetivando los objetivos comerciales por volumen e ingreso. Esto permite pivotar las acciones hacia los <strong>clientes potenciales<\/strong> con opci\u00f3n a un mayor crecimiento de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Los datos ayudan al equipo comercial a estar m\u00e1s organizados, actuar con mayor agilidad y mejorar la toma de decisiones. Esto ayuda a dirigir fuerzas y recursos a zonas con mayor crecimiento, crecimiento apostando por servicios diferenciales y propuestas de valor adecuadas a cada tipo de cliente. Es la oportunidad perfecta para crecer buscando la diferenciaci\u00f3n con el soporte de los datos.<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si quieres saber m\u00e1s sobre los modelos de gesti\u00f3n de ventas y los modelos de datos, no te puedes perder el <\/span><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/es\/executive-education\/posgrado-direccion-de-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>posgrado en Direcci\u00f3n de Marketing de Euncet Business School<\/b><\/a><b>.\u00a0<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Descubre qu\u00e9 es el modelo de gesti\u00f3n comercial y conoce el caso de \u00e9xito de Damm de la mano de Marc 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