{"id":57332,"date":"2022-12-12T08:00:32","date_gmt":"2022-12-12T07:00:32","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.euncet.com\/?p=57332"},"modified":"2026-02-17T20:49:31","modified_gmt":"2026-02-17T19:49:31","slug":"como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo aplicar el lead scoring a tus clientes"},"content":{"rendered":"<p>Toda estrategia de ventas gira en torno a los clientes, ya sean potenciales o actuales. Ahora bien, \u00bfest\u00e1s enfocando tus acciones de marketing a los compradores que quieres asociar a tu marca? <b>\u00bfConsigues muchos leads, pero estos no son de calidad?<\/b><\/p><div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdNDICE DE CONTENIDOS<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #222222;color:#222222\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/#%C2%BFQue_es_el_lead_scoring\" >\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?\u00a0<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/#Lead_scoring_y_lead_nurturing_las_diferencias_principales\" >Lead scoring y lead nurturing: las diferencias principales\u00a0<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/#CRM_lead_scoring_los_diferentes_modelos\" >CRM lead scoring: los diferentes modelos\u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/#%C2%BFComo_hacer_lead_scoring\" >\u00bfC\u00f3mo hacer lead scoring?\u00a0<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/#Lead_scoring_las_mejores_herramientas\" >Lead scoring: las mejores herramientas\u00a0\u00a0<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/como-aplicar-el-lead-scoring-a-tus-clientes\/#Lead_scoring_los_beneficios\" >Lead scoring: los beneficios\u00a0<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<p>La estrategia de inbound marketing trabaja precisamente estos puntos: captar y convertir consumidores que se correspondan con tu cliente ideal. Recursos como el<b> lead scoring o el lead nurturing<\/b> son clave para <b>detectar qu\u00e9 cliente potencial puede convertir con mayor probabilidad<\/b> y c\u00f3mo puedes conseguir ayudarles a trav\u00e9s de acciones que les aporten valor y los fidelicen.<\/p>\n<p><b>Te puede interesar:<\/b><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/que-es-como-hacer-buyer-persona\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> \u00bfQu\u00e9 es un buyer persona? La gu\u00eda completa para aprender hacer el tuyo<\/a><\/p>\n<p>En el siguiente art\u00edculo te contamos <b>en qu\u00e9 consiste el lead scoring<\/b>, su v\u00ednculo con el lead nurturing y los beneficios que tiene que lo incorporen los equipos de marketing y ventas en sus procesos.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/que-es-lead-scoring.jpg\" alt=\"\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring? Inf\u00f3rmate con Euncet Business School.\" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFQue_es_el_lead_scoring\"><\/span><b>\u00bfQu\u00e9 es el lead scoring?\u00a0<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Para poder definir y entender el concepto de lead scoring debemos saber primero qu\u00e9 entendemos por <b>lead<\/b>. En el campo del marketing, este t\u00e9rmino hace referencia a <b>una persona o empresa que ha mostrado inter\u00e9s en nuestros productos o servicios<\/b>. Estos consumidores lo demuestran ofreciendo sus datos de contacto a trav\u00e9s de formularios web u otros canales digitales como son las redes sociales.<\/p>\n<p><b>Te puede interesar:<\/b><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/que-es-el-marketing-estrategico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> \u00bfQu\u00e9 es el marketing estrat\u00e9gico?<\/a><\/p>\n<p>El lead scoring es una metodolog\u00eda o t\u00e9cnica de marketing automatizado que ayuda a la <b>calificaci\u00f3n de leads<\/b>\u00a0 y a su clasificaci\u00f3n,\u00a0 seg\u00fan atributos asociados a su nivel de inter\u00e9s, es decir, probabilidad de convertirse en clientes, mediante una ponderaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Como elemento cuantitativo, cuanto mayor sea la puntuaci\u00f3n obtenida del lead seg\u00fan nuestro <b>sistema de lead scoring<\/b>, mayor ser\u00e1 el n\u00famero de probabilidades para que se convierta en cliente.<\/p>\n<p>Esta ordenaci\u00f3n ayuda a priorizar e identificar a aquellos leads de la base de datos que est\u00e1n en una fase del funnel avanzada, algo indispensable para el equipo de ventas, aunque tambi\u00e9n sirve para detectar si el lead puede ser un cliente potencial para el negocio o no y valorar c\u00f3mo trabajar su proceso de venta hasta lograr su conversi\u00f3n.<\/p>\n<p>Dentro del lead scoring encontramos dos tipos:<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Lead scoring unidimensional. <\/b>Tiene como criterio la <b>predisposici\u00f3n del lead a la hora de comprar<\/b> un producto o servicio<b> o alcanzar objetivos establecidos<\/b>. Su criterio de puntuaci\u00f3n va de 0 a 100 y presenta una tasa de fiabilidad baja. Dentro del tipo de lead scoring encontramos el <b>lead scoring retrospectivo<\/b>, basado \u00fanicamente en las acciones realizadas por el lead durante el tiempo que permanece en la base de datos, y el <b>lead scoring predictivo<\/b>, el cual predice la probabilidad que existe de que ese mismo lead cumpla objetivos definidos.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong> Lead scoring multidimensional.<\/strong> En este caso, la puntuaci\u00f3n se elabora<strong> teniendo en cuenta m\u00e1s de un par\u00e1metro <\/strong>como puede ser el nivel de interacci\u00f3n en redes sociales, el punto en el que se encuentra dentro del proceso de ventas&#8230;<\/li>\n<\/ol>\n<p><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/lead-scoring-y-lead-nurturing.jpg\" alt=\"Lead scoring y lead nurturing: las diferencias principales. Euncet Business School.\" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Lead_scoring_y_lead_nurturing_las_diferencias_principales\"><\/span><b>Lead scoring y lead nurturing: las diferencias principales\u00a0<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Esta metodolog\u00eda de automatizaci\u00f3n de marketing complementa y se integra dentro de la estrategia de inbound marketing junto con el lead nurturing. Es importante diferenciar estos dos t\u00e9rminos, ya que pese a tener una meta com\u00fan, son t\u00e9rminos diferentes.<\/p>\n<p>A diferencia del lead scoring, el <a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/lead-nurturing-como-convertir-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lead nurturing<\/a> se centra en <b>crear un v\u00ednculo entre el usuario y la marca ofreciendo contenido de valor y de calidad<\/b> a trav\u00e9s de acciones de marketing automation. As\u00ed pues, mediante esa m\u00e1xima de relevancia, esta t\u00e9cnica busca generar confianza y fortalecer esa relaci\u00f3n con el lead para conseguir posicionar la marca frente a la competencia y lograr su conversi\u00f3n.<\/p>\n<p>Para ello, es esencial que se conozca toda la informaci\u00f3n analizada y puntuada a trav\u00e9s del lead scoring, ya que todos los contenidos se basan en la personalizaci\u00f3n.<\/p>\n<h2><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/crm-lead-scoring.jpg\" alt=\"CRM lead scoring: los diferentes modelos. Euncet Business School.\" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/h2>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"CRM_lead_scoring_los_diferentes_modelos\"><\/span><b>CRM lead scoring: los diferentes modelos\u00a0<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Dentro del CRM lead scoring encontramos diferentes modelos seg\u00fan el criterio de datos que recogen:<\/p>\n<ul>\n<li><b>Datos demogr\u00e1ficos<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p>Incorporar en el formulario web de las landing pages campos sobre datos personales ayudar\u00e1 a tener informaci\u00f3n relevante del lead y ver si encaja con nuestro buyer persona.<\/p>\n<p>Para la puntuaci\u00f3n puedes establecer par\u00e1metros positivos o negativos seg\u00fan su localidad, c\u00f3digo postal, edad&#8230; Tambi\u00e9n puedes marcar campos opcionales y sumar puntuaciones extra a aquellos usuarios que completen esos datos. Todo ello ayudar\u00e1 a establecer el perfil demogr\u00e1fico de cada lead.<\/p>\n<ul>\n<li><b>Informaci\u00f3n de empresa<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p>Seg\u00fan las caracter\u00edsticas de nuestro negocio y productos o servicios nos enfocaremos a un p\u00fablico u otro. Si nuestro modelo se centra en el B2B, ser\u00e1 fundamental tener informaci\u00f3n relevante sobre empresas, por lo que nuestro formulario deber\u00e1 incluir campos sobre ello.<\/p>\n<p><b>Te puede interesar:<\/b><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/blog\/es\/diferencias-principales-entre-los-canales-b2b-y-b2c\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> Diferencias principales entre los canales B2B y B2C<\/a><\/p>\n<ul>\n<li><b>Comportamiento en l\u00ednea<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p>Otro de los canales clave para obtener informaci\u00f3n sobre los clientes potenciales es la p\u00e1gina web. Monitorear y puntuar su comportamiento tambi\u00e9n ser\u00e1 \u00fatil para la estrategia de lead scoring. Deber\u00e1s tener en cuenta su constancia, ya que puede pasar que un usuario deje de interactuar, por lo que la puntuaci\u00f3n cambiar\u00e1. Para controlarlo y disponer de datos relevantes y actualizados deber\u00e1s limitar los per\u00edodos de tiempo seg\u00fan el ciclo de ventas medio.<\/p>\n<ul>\n<li><b>Interacci\u00f3n por correo electr\u00f3nico y en redes sociales<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p>Las acciones de lead nurturing tambi\u00e9n son puntuables, as\u00ed que la estrategia de email marketing tambi\u00e9n puede ser un gran indicador para conocer el grado de inter\u00e9s de los leads.<\/p>\n<p>Las redes sociales tambi\u00e9n pueden ser otra opci\u00f3n a tener en cuenta, ya que puedes observar la forma y la constancia con la que interact\u00faan con tu marca.<\/p>\n<ul>\n<li><b>Detecci\u00f3n de spam<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p>De igual forma que premias con puntuaciones altas a aquellos leads que encajan con los criterios de tu buyer persona, tambi\u00e9n debes penalizar a aquellos que ingresan datos poco fiables o calificable de spam.<\/p>\n<p>Aunque no se suela tener presente, valorar e implementar este criterio ayudar\u00e1 a los comerciales a cribar y filtrar aquellos leads poco cualificados de la base de datos y optimizar as\u00ed sus esfuerzos de ventas a aquellos con puntuaciones m\u00e1s altas.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/como-hacer-lead-scoring.jpg\" alt=\"\u00bfC\u00f3mo hacer lead scoring? \" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%C2%BFComo_hacer_lead_scoring\"><\/span><b>\u00bfC\u00f3mo hacer lead scoring?\u00a0<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Ahora que ya sabes en qu\u00e9 consiste es hora de ver c\u00f3mo funciona el lead scoring y c\u00f3mo hacer el tuyo.<\/p>\n<p>Aunque pueda hacerse de forma manual, existe el<b> lead scoring predictivo<\/b>, un sistema que utiliza el <b>machine learning<\/b> para analizar y medir los datos de forma automatizada a trav\u00e9s de herramientas digitales.<\/p>\n<p>Si en tu caso no necesitas grandes vol\u00famenes de informaci\u00f3n, puedes optar por hacerlo manualmente. Para ello, deber\u00e1s seguir estos pasos:<\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Calcular la tasa de conversi\u00f3n de tus leads a clientes y las tasas de cierre de los atributos que hayas definido en tu estrategia de lead scoring.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Comparar los datos obtenidos y asignarles valores de puntuaci\u00f3n para poder priorizar esos leads.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Una alternativa a esta f\u00f3rmula manual sin tener que recurrir a herramientas m\u00e1s complejas, puede ser optar por la <b>regresi\u00f3n log\u00edstica<\/b>, es decir, <b>construir f\u00f3rmulas de Excel<\/b> con las que saber la probabilidad de conversi\u00f3n de estos leads.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/lead-scoring-mejores-herramientas.jpg\" alt=\"Lead scoring: las mejores herramientas, aprende en Euncet Business School.\" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Lead_scoring_las_mejores_herramientas\"><\/span><b>Lead scoring: las mejores herramientas\u00a0\u00a0<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>A continuaci\u00f3n, te dejamos tres de las principales herramientas que utilizan algunas empresas para implementar su lead scoring:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.hubspot.es\/products\/lead-scoring?__hstc=20629287.05a19b10d354fdfe99bbba0a3b0775de.1668080827063.1668080827063.1668080827063.1&amp;__hssc=20629287.1.1668080827063&amp;__hsfp=3275819564&amp;_ga=2.150900918.1070147635.1668080829-1287400883.1668080829\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>Hubspot marketing.<\/b><\/a> Este software de lead scoring predictivo ayuda a optimizar el contacto con el lead. Es una plataforma de generaci\u00f3n de leads multifunci\u00f3n, ya que ofrece m\u00faltiples herramientas complementarias con las que impulsar las ventas de forma eficiente.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><a href=\"https:\/\/www.nocrm.io\/es\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><b>NoCRM.io.<\/b><\/a> Esta plataforma es otra alternativa con la que automatizar el scoring de tus leads. No es una herramienta de marketing 360 \u00ba, pero es muy \u00fatil para la conversi\u00f3n de prospectos a leads.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Intercom.<\/b> A diferencia de las dos anteriores, Intercom es una herramienta con la que trabajar el lead nurturing y la automatizaci\u00f3n, aprovechando la interacci\u00f3n con los clientes mediante una asistencia proactiva basada en canales de comunicaci\u00f3n como son los chats.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog.euncet.com\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/lead-scoring-beneficios.jpg\" alt=\"Conoce los beneficios de Lead scoring.\" width=\"750\" height=\"300\" \/><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Lead_scoring_los_beneficios\"><\/span><b>Lead scoring: los beneficios\u00a0<\/b><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Si a\u00fan tienes dudas sobre si implementar o no este recurso en tu estrategia de marketing y ventas, te presentamos a continuaci\u00f3n algunos de sus beneficios:<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Facilita el flujo de clientes potenciales hacia la venta al ser una herramienta compartida por el equipo de marketing y el comercial.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Agiliza el an\u00e1lisis de leads haci\u00e9ndolo m\u00e1s preciso y objetivo.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Prioriza de forma eficiente a los leads y conoce mejor tu base de datos.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Mejora la segmentaci\u00f3n y consigue una mayor personalizaci\u00f3n del contenido y los mensajes con cada contacto de la base de datos.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">S\u00e1cale el m\u00e1ximo provecho a tu CRM y optimiza tus acciones de marketing con herramientas de automatizaci\u00f3n que generen workflows en base la informaci\u00f3n de tu base de datos.<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">Complementa y mejora tus acciones de lead nurturing con datos objetivos y medibles.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ahora que ya sabes c\u00f3mo calificar a tus leads autom\u00e1ticamente y optimizar as\u00ed los esfuerzos del equipo de marketing y ventas, no te puedes perder el <b><a href=\"https:\/\/www.euncet.com\/es\/masteres\/tecnologias-aplicadas-al-marketing\/\">M\u00e1ster Marketing de Euncet Business School<\/a>. <\/b><\/p>\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Toda estrategia de ventas gira en torno a los clientes, ya sean potenciales o actuales. 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