935 476 066
680 582 321Posgrado en Dirección Comercial y Ventas
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Vie 16 a 20 h @ Sáb 9.30 a 13.30 h
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Presencial
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01/03/2024
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4 meses
- Solicita entrevista
En un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual, en el que los clientes adaptan rápidamente las nuevas tendencias y tecnologías, los profesionales en ventas deberán asumir los retos del mercado de forma eficiente, creando relaciones de valor con los clientes en las cuales ambas partes se vean beneficiadas.
El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas no solo te brindará técnicas, herramientas, metodologías y conocimientos actualizados que faciliten una relación exitosa con los clientes, sino también que favorezcan tus habilidades directivas dentro del marco de gestión del departamento comercial.
Título de Posgrado en Dirección Comercial y Ventas. Título propio reconocido por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC)
Título propio de Posgrado en Dirección Comercial y Ventas por Euncet Business School
POSGRADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
Posgraduado/ada en Dirección Comercial y Ventas. Título propio reconocido por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC)
Inicio:
01/03/2024
Plazas:
20
Créditos:
30 (120 horas)
Idioma:
Castellano
Precio:
5.200 €
PERFIL DEL ESTUDIANTE
Estudios
Ingeniería 41%
ADE 21%
Marketing y Publicidad 17%
RRHH 7%
Derecho 3%
Otros 11%
Posición empresarial
Comercial 55%
Administración 27%
Marketing 12%
Dirección 3%
Ingeniería 3%
Edad media
35,2 años
Satisfacción de los estudiantes
9,05 / 10
SALIDAS PROFESIONALES - DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas, de la escuela de negocios Euncet Business School, está enfocado a todos aquellos profesionales involucrados en la actividad comercial, desde directores comerciales y jefes de ventas hasta directores generales, vendedores, account managers, etc.
Hoy en día, el entorno comercial es cada vez más complejo. Vender resulta cada vez más difícil, los clientes tienen muchas opciones y son más exigentes, sus procesos de compra son más complejos, y sus necesidades más cambiantes. La búsqueda y cualificación de oportunidades de venta requiere de nuevas herramientas, metodologías y habilidades que tanto los vendedores como sus directores de ventas deben incorporar a su quehacer diario, porque la complejidad requiere de profesionalidad.
El posgrado está diseñado para responder a los nuevos retos que se les presentan a los profesionales y directivos del área de ventas en el actual mercado laboral. Su objetivo es ofrecer un programa que aborde todas las facetas que intervienen en una correcta estrategia de venta. Con una formación integral de la actividad profesional y del área comercial y ventas que aporte una visión y estrategia comercial compartida por toda la empresa.
El programa prepara a sus participantes potenciando habilidades profesionales y personales, con las que obtener resultados más eficientes y adaptando su actividad comercial a nuevas metodologías de éxito.
Comprende el proceso de compraventa desde las perspectivas proveedor y cliente, y conviértete en un experto cualificado.
Impulsa tu carrera profesional, actualiza tus conocimientos y desarrolla tus habilidades con el Executive Posgrado en Dirección Comercial y Ventas.
¿Por qué estudiar el Posgrado en Dirección Comercial y Ventas en Euncet?
- Especialización
Un perfil de salida especializado en las funciones y responsabilidades de los profesionales del área comercial capaz de afrontar el proceso y las actividades de venta con rentabilidad, eficacia y eficiencia. -
Éxito
Una visión integral del área comercial y una metodología que permita a la dirección comercial desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades y asegurar un control real de las operaciones en curso. -
Dirección comercial
Un modelo de dirección comercial alineado con la visión y los objetivos estratégicos de la organización. Basado en el conocimiento de los procesos y el liderazgo del equipo de ventas. -
Comunicación
Las habilidades de comunicación interpersonal requeridas en la actividad comercial. -
Profesores de prestigio
Docentes de reconocida trayectoria académica y profesional, vinculados al mundo empresarial. -
Euncet Expertise
40 años formando profesionales y directivos en management, innovación y nuevas tecnologías.
PROGRAMA DEL POSGRADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
El Posgrado en Dirección Comercial y Ventas es un programa de formación executive que está diseñado para responder a los nuevos retos del área comercial en un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual. Proporciona los conocimientos y habilidades necesarias para convertirte en un profesional competente, tanto en ventas como en la dirección de equipos comerciales, orientado a la cualificación y el liderazgo de equipos, y la consecución exitosa de resultados.
El programa impulsa a sus participantes a adquirir, además de competencias genéricas como la búsqueda de cualificación de oportunidades, gestión de equipos, liderazgo, habilidades de negociación y de comunicación; facetas operativas como la definición de objetivos de venta, búsqueda y retención de nuevos profesionales, uso de las redes sociales, conexión marketing y ventas, ventas en grandes cuentas, etc.
El contenido de este programa ha sido seleccionado específicamente y se nutre de las más recientes metodologías, pero fundamentalmente de la experiencia en aplicarlas. Está impartido por un selecto grupo de profesores que ejercen diariamente como profesionales de éxito en sus respectivas disciplinas, por lo que proporciona una visión muy práctica de sus contenidos.
En el posgrado tocarás todo el proceso en detalle del área de ventas, desde la búsqueda de oportunidades hasta el cierre; descubrirás todos los matices de la venta compleja, la venta B2B y conceptos principales de Marketing B2C; conocerás el alineamiento entre el proceso de venta y el proceso de compra; descubrirás cómo coordinar las actividades de marketing y ventas; y cómo aprovechar las herramientas digitales.
También conocerás aspectos clave sobre proveedores, distribuidores y clientes, elaborarás un plan de ventas, aprenderás a liderar equipos de Alto Rendimiento, descubrirás cómo gestionar todos los recursos de venta, y trabajarás tus competencias y habilidades comunicativas.
Descubre la titulación del Posgrado en Dirección Comercial y Ventas, impulsa tu carrera profesional y consigue resultados exitosos en el área de ventas.
Plan de estudios
La Venta Compleja
- Entender las claves de la actividad comercial y sus actores en ambas partes del proceso de compraventa.
- Familiarizarse con los términos y conceptos al uso.
- Planificar y ejecutar la gestión de una cuenta estratégica.
- Desarrollar la visión de las cuentas clave a largo plazo.
- Monitorizar el estado de cuenta y rastrear nuevas oportunidades de negocio.
Contenidos
- Introducción a la venta compleja.
- Cuenta estratégica.
- Desarrollo de la cuenta.
- Rentabilidad de la cuenta.
Interacción con el Cliente
- Entender el entorno donde operan las empresas y cómo este está influenciando en su priorización.
- Reflexionar sobre la importancia de vincular y alinear las fases del proceso de venta con del proceso de compra de nuestro cliente.
- Capacitar al alumnado para saber identificar los stakeholders en un proceso de compra B2B, roles y toma de decisión.
- Proporcionar al alumnado una visión global del rol del área de compras (alineamiento de compras con la estrategia de la empresa para generar valor y aumentar su competitividad sostenible).
- Mostrar los KPI’s y reporting de un proceso de compra.
- Potenciar el business partnership como herramienta de gestión externa.
- Conocer las fases de una negociación, los tipos y las herramientas.
- Acentuar la faceta interpersonal en el proceso de venta.
- Saber interactuar de manera más precisa con nuestros clientes para aumentar la ratio de éxito en nuestros pedidos.
- Establecer los pasos necesarios a llevar a cabo en las visitas a clientes.
Contenidos
- Entendiendo el proceso de compra.
- Taller de negociación.
- Análisis de nuestras actitudes interpersonales en comunicaciones públicas.
- La importancia del cómo.
El Proceso de Venta
- Reconocer la importancia de una correcta gestión comercial en el éxito de una empresa.
- Dominar las fases habituales de un proceso de compraventa y los aspectos claves sobre los que se ha de incidir en cada uno de ellos.
- Buscar y desarrollar hasta su cierre exitoso oportunidades de venta en mercados seleccionados.
Contenidos
- Conocimiento del mercado objetivo. Segmentación.
- Prospección.
- Preparación de visitas.
- Cualificación.
- Presentación de la propuesta de valor.
- Tratamiento de objeciones.
- Negociación y cierre.
Dirección de Equipos Comerciales
- Captar la estrategia de ventas más adecuada para su compañía.
- Desarrollar objetivos y gestionar recursos y personas mediante la realización del Plan de Ventas.
- Dirigir un equipo comercial hacia dichos objetivos.
- Comprender aquellas situaciones en las que una red de distribución aporta valor.
- Entender los aspectos claves en la gestión de la venta por canal.
- Determinar su propuesta de valor para que sea válida tanto para el canal como para el cliente final.
Contenidos
- Definición del plan de ventas.
- Conexión de plan de ventas con plan estratégico y de marketing de la compañía.
- Gestión de equipos comerciales.
- Definiendo el canal.
- El canal y el proceso de venta.
- Cadena de valor en la distribución.
Gestión de Recursos de Venta
- Conocer el impacto de la selección en la cuenta de resultados.
- Descubrir las claves para identificar y seleccionar a los vendedores ideales para nuestra organización.
- Sacar el máximo partido a los distintos proveedores de selección de personal.
- Comprender y desarrollar una estrategia de atracción y retención (Employer Branding).
- Saber cómo ayudar a los equipos de trabajo a que estén alineados con los objetivos de la organización en la que colaboran.
- Mostrar a los alumnos cómo aumentar la empatía entre los miembros de los equipos de trabajo mejorando la comunicación y las relaciones interpersonales.
- Facilitar herramientas a los participantes para que sepan cómo aumentar la motivación y la actitud positiva de los equipos.
Contenidos
- Impacto de la selección en la cuenta de resultados.
- Cinco aspectos clave para asegurar calidad en la selección.
- Cómo seleccionar y gestionar buenos proveedores de selección.
- Employer Branding.
- Objetivos y sentido de las acciones de team bulding.
- Elementos clave en las sesiones de team bulding.
- Dinámicas grupales.
- El rol de dinamización.
Conectando con el Mercado
- Conocer las diferencias entre el marketing B2B y B2C.
- Comprender a nuestro comprador y su buyer journey
- Determinar cómo aportar valor al comprador desde marketing.
- Conocer cómo se generan los contactos desde marketing B2B.
- Profundizar cómo colaborar mejor desde ventas y marketing.
- Construir una marca personal exitosa.
- Conocer y utilizar las redes sociales más relevantes para uso comercial.
- Dominar las nuevas herramientas digitales.
- Obtener leads cualificados.
- Hacer seguimiento de prospectos y clientes a través de las RRSS.
- Generar contenidos indirectos vinculados a la marca para captar leads.
Contenidos
- Marketing B2B vs. B2C.
- ¿Quién nos compra y cómo nos compra?
- Colaboración entre ventas y marketing
- ¿Cómo podemos generar valor?
- ¿Cómo conectamos con el mercado?
- Herramientas para la automatización y optimización de las actividades de marketing.
- ¿Cómo sé si lo estoy haciendo bien? - KPI'S
- Ecosistema digital.
- Personal branding en ventas.
- Redes Sociales.
- Inbound marketing.
- Social Selling y digital selling.
Trabajo de Fin de Posgrado
- Destacar la importancia de una correcta gestión de las oportunidades comerciales en el éxito de una empresa.
- Estructurar las fases habituales de un proceso de compraventa y los aspectos claves sobre los que se ha de incidir en cada uno de ellos.
- Desarrollar la capacidad de influir en las decisiones de compra de los clientes.
- Fomentar las habilidades de comunicación y presentación de propuestas de valor a los equipos decisores del cliente.
Calendarios y horarios
Calendario
Año académico 2023-24 / Campus Terrassa
Horario
Año académico 2023-24 / Campus Terrassa
Profesores
Dirección
NUESTROS ALUMNOS OPINAN
"Decidí hacer este posgrado porque trabajo como comercial desde hace muchos años y tengo formación como gestor comercial, pero no dirigiendo equipos. Me pareció interesante poder desarrollar esa faceta."
Daniel Maldonado
Graduado del Posgrado en Dirección Comercial y Ventas
"Decidí estudiar el posgrado sobre todo por su enfoque práctico, por su metodología, por sus contenidos. Creo que todos los profesores son muy profesionales, Tienen mucha experiencia en el ámbito profesional de actuación de sus empresas. Creo que es lo que más me motivó para emprender este programa. "
Gerard Casal
Graduado del Posgrado en Dirección Comercial y Ventas