Coneixent al teu client. Com passar del jo penso al jo sé

Els hàbits de consum evolucionen, per la qual cosa les estratègies de màrqueting han d’adaptar-se a aquests nous paradigmes. Ara bé, com podem conèixer als nostres clients?, quin paper juga la investigació de mercats?

En el següent article et donem les claus perquè descobreixis els fonaments bàsics que tota estratègia de màrqueting ha de tenir en compte per a centrar els seus esforços en els clients, i no tant en els productes i serveis. 

Investigació de mercats com a pas 0 de qualsevol estratègia

Encara que existeixin moltes veus expertes que teoritzin sobre el màrqueting i tot el que embolica aquest àrea, cal tenir clar que el màrqueting és una disciplina que ajuda l’empresa a vendre. És important tenir clar aquest objectiu final, ja que de res serveix crear accions vistoses, si després a la pràctica no ajuda fer que l’empresa sigui més competitiva. 
 
La investigació de mercats és el primer pas per a qualsevol estratègia de màrqueting. És crucial conèixer la situació del mercat, el seu comportament i el dels competidors. Aquesta eina permet dissenyar les polítiques més executives del pla de màrqueting des d’una visió estratègica. Així doncs, es tracta d’un mecanisme crític i imprescindible amb el qual obtenir informació rellevant per a minimitzar la possibilitat d’error. 

Et pot interessar: El funnel de vendes i passos per a implementar-ho

Aquesta eina acompanya al director de màrqueting sempre, per la qual cosa és important que es conegui i s’utilitzi de manera recurrent. En funció dels objectius que es persegueixin, siguin quantitatius o qualitatius, haurem de conèixer i, si pot ser, dominar conceptes estadístics o sociològics i psicològics. A més, aquesta disciplina ens permet conèixer bé qui és el client amb la finalitat de saber com el producte, servei o solució pot satisfer les seves necessitats, explícites o, molt més interessant, latents.

Tipus de fonts d’informació

Existeixen dos tipus de fonts d’informació relacionades amb la recerca de mercats: 

• Primàries: és aquella en la qual la pròpia empresa organitza o encarrega la recerca, pregunta el que desconeix i obté els resultats que donen resposta a aquestes hipòtesis inicials. 
• Secundàries: consisteix en la recopilació de tota la informació que existeix ja publicada per tercers, en format físic o digital. Ens sorprendríem de la quantitat d’informació dels nostres sectors que hi ha publicada. Només cal tenir paciència per a buscar-la, analitzar-la i separar el gra de la palla.  

Aquesta aplicació de la intel·ligència del mercat i l’anàlisi de clients s’engloba dins de la funció estratègica del màrqueting. Aquestes accions permeten detectar les necessitats (pain points) dels consumidors i, en funció de la informació obtinguda, s’ajusten les accions per a satisfer-les. Si es treballa bé la recerca de mercats es pot crear una proposta de valor entorn a la informació obtinguda i aconseguir que el client triï la nostra empresa enfront de la competència.  

Qui és el nostre client? Diferències entre B2B, B2C i B2B2C

El business to business (B2B) és el màrqueting enfocat a vendre a altres empreses. Els processos de venda són més llargs i complexos atès que la venda és més racional que emocional (en el B2B, les persones no compren com quan ho fan en la seva òptica privada, ho solen fer després d’haver analitzat moltes més variables). En el B2B, les estratègies de màrqueting se centraran moltes vegades a reduir el risc (o la percepció de risc) per a guanyar-nos la confiança del client. 
 
A diferència del B2B, el business to consumer (B2C) s’enfoca al mercat de gran consum. En aquest cas, s’interactua amb l’usuari final, per la qual cosa les campanyes solen ser més emocionals, impactants i creatives, buscant una acció molt més immediata, a vegades impulsiva. 
 
Finalment, el business to business to consumer (B2B2C) és la suma dels dos tipus de màrqueting anteriors. En el B2B2C el paradigma es complica, ja que les nostres accions han de seduir a les empreses intermèdies perquè aquestes aconsegueixin atreure als usuaris finals perquè comprin el nostre producte o servei.  

Et pot interessar: Aconsegueix una estratègia de venda B2C que tingui èxit 
 
Un dels factors que caracteritzen l’ecosistema actual és que gairebé el 90% de les indústries són pimes i estan relacionades amb el B2B. Aquesta dada reflecteix la importància de generar estratègies de màrqueting orientades a les indústries i empreses.  

El coneixement del client i la proposta de valor com a aspecte diferenciador

L’estructura tradicional del pla de màrqueting es fonamenta en la descripció del mercat i la competència, la definició del client i les seves necessitats i la creació de propostes de valor per a cadascun d’aquests buyer persona. 
 
Ara més que mai els departaments de Màrqueting han de definir als seus buyer persona des de l’anàlisi de les seves necessitats. El mètode tradicional de la segmentació per dades sociodemogràfiques s’ha demostrat insuficient. Conèixer què és el que realment necessita el client ens farà no solament replantejar la nostra estratègia de producte i servei sinó que serà el primer pas per a elaborar els missatges que li facin preferir la nostra marca a la de la competència. És a