La intel·ligència artificial està irrompent en tots els àmbits de l’empresa, i el departament de vendes no és una excepció. Cada vegada són més les eines d’IA i vendes que prometen optimitzar els processos, predir el comportament dels clients i automatitzar les tasques més repetitives. Davant d’aquest panorama, és inevitable que sorgeixi la pregunta: està en perill el rol del Director Comercial? Serà reemplaçat per un algoritme capaç de prendre decisions més ràpides i precises? La resposta, com gairebé sempre, no és un simple sí o no. La IA no ve a reemplaçar el Director Comercial, sinó a transformar-lo. El líder comercial del futur no serà el que més es resisteixi a la tecnologia, sinó el que millor sàpiga aprofitar-la per potenciar les seves habilitats i les del seu equip.
El nou rol del Director Comercial: de gestor a estrateg
La irrupció de la IA i vendes obliga el Director Comercial a evolucionar. El seu rol ja no consisteix a supervisar el treball del seu equip i a apagar focs. El Director Comercial del futur és un estrateg, un arquitecte de la funció de vendes que sap com dissenyar processos eficients, com triar les eines tecnològiques adequades i com crear una cultura de venda consultiva i centrada en el client. És un líder que no només es preocupa per assolir els objectius de vendes del trimestre, sinó que també pensa en com construir relacions a llarg termini amb els clients i en com adaptar l’estratègia comercial a un entorn en constant canvi.
La IA com a copilot del Director Comercial
La relació entre la IA i vendes no és una de substitució, sinó de col·laboració. La IA és el copilot perfecte per al Director Comercial. S’encarrega de les tasques més analítiques i repetitives, alliberant el líder perquè pugui centrar-se en el que de debò aporta valor: l’estratègia, la gestió del talent i la construcció de relacions amb els clients clau. La IA pot analitzar milers de dades per identificar patrons de compra, pot predir quins clients tenen més probabilitats d’abandonar, pot automatitzar l’enviament de correus de seguiment… Però no pot inspirar un equip, no pot negociar un acord complex ni pot prendre una decisió estratègica en un entorn d’incertesa. La IA és una eina, i com tota eina, el seu valor depèn de l’habilitat de qui la utilitza.
Tasques del Director Comercial que la IA pot potenciar
La IA pot ser un aliat estratègic en moltes de les tasques diàries d’un Director Comercial. A continuació, es detallen algunes de les àrees on la col·laboració entre IA i vendes pot generar un major impacte.
Les habilitats humanes: el veritable valor diferencial
Per molt avançada que sigui, la IA mai no podrà reemplaçar les habilitats genuïnament humanes que són essencials en el món de les vendes. L’empatia per entendre les necessitats profundes d’un client, la creativitat per dissenyar una solució a mida, la intel·ligència emocional per gestionar una negociació tensa, la capacitat de construir relacions de confiança a llarg termini… Aquestes són les habilitats que marquen la diferència entre un venedor mediocre i un venedor excel·lent. I són, precisament, les habilitats que el Director Comercial del futur ha de potenciar en el seu equip. La IA i vendes poden ser una combinació poderosa, però només si es posa al servei de les persones.
El Director Comercial com a «traductor» entre la IA i l’equip
En aquest nou escenari, el Director Comercial assumeix un rol de «traductor». D’una banda, ha de ser capaç d’entendre el llenguatge de les dades i de la IA per poder extreure insights rellevants i per poder dialogar amb els perfils més tècnics de l’empresa. D’altra banda, ha de ser capaç de traduir aquestes dades en estratègies i en accions concretes que el seu equip pugui entendre i executar. Aquesta capacitat d’actuar com a pont entre el món de la tecnologia i el món de les vendes serà una de les competències més valorades en els líders comercials del futur. La IA i vendes no són dos mons separats, sinó dues cares de la mateixa moneda.
L’experiència del client: el nou camp de batalla
En un mercat cada vegada més saturat i competitiu, el producte i el preu ja no són suficients per diferenciar-se. El nou camp de batalla és l’experiència del client. Les empreses que guanyaran en el futur seran aquelles que siguin capaces d’oferir una experiència de compra excepcional, personalitzada i sense friccions en tots els canals. I aquí és on la combinació d’IA i vendes pot marcar la diferència. La IA ens permet conèixer el client millor que mai, anticipar-nos a les seves necessitats i oferir-li la solució perfecta en el moment perfecte. Però la IA per si sola no pot crear una experiència memorable. Es necessita el toc humà, l’empatia i la creativitat d’un bon venedor per convertir una simple transacció en una relació de confiança a llarg termini.
El repte de l’omnicanalitat
El client d’avui no distingeix entre el canal online i l’offline. Espera poder començar una compra al mòbil, continuar-la a l’ordinador i acabar-la a la botiga física sense cap tipus de fricció. Aquest repte, conegut com a omnicanalitat, és un dels més importants als quals s’enfronten les empreses avui dia. I és un repte que només es pot abordar amb una visió integral del client i amb una tecnologia que permeti unificar totes les dades de tots els canals. La IA i vendes són la clau per orquestrar aquesta simfonia omnicanal i per oferir una experiència de client coherent i memorable.
Formació per liderar la transformació comercial
Aquest nou rol requereix noves competències. El Director Comercial del futur necessita entendre de tecnologia, de màrqueting digital, d’anàlisi de dades i d’experiència de client. Un programa com el Curs de Direcció Comercial i Retail en l’Era Digital d’Euncet Business School està dissenyat per proporcionar una visió integral de la nova realitat comercial. El curs combina els fonaments de la direcció comercial amb les últimes tendències en digitalització, omnicanalitat i experiència de client. Els participants aprenen a dissenyar estratègies comercials centrades en el client, a utilitzar eines digitals clau com el CRM i a liderar la transformació comercial en les seves organitzacions.
Conclusió: el futur de les vendes és híbrid
La IA no reemplaçarà el Director Comercial, però sí que l’obligarà a reinventar-se. El líder comercial del futur no serà un expert en tecnologia, però sí que haurà d’entendre el seu potencial i saber com utilitzar-la per potenciar les habilitats del seu equip. El futur de les vendes no és ni 100% humà ni 100% tecnològic, és híbrid. És la combinació intel·ligent de l’eficiència de la màquina i de l’empatia de la persona. Un curs de Direcció Comercial i Retail és el primer pas per entendre aquesta nova realitat i per començar a construir el futur de les vendes a la teva empresa. Perquè la veritable intel·ligència no és artificial, és la que sap combinar el millor dels dos mons.
Preguntes sobre la IA i vendes
Quin tipus d’empreses estan utilitzant ja la IA en els seus departaments de vendes?
Encara que les grans empreses tecnològiques van ser les pioneres, avui dia la IA està a l’abast d’empreses de totes les mides i sectors. Des de startups que utilitzen chatbots per atendre els seus clients fins a empreses de retail que utilitzen algoritmes per optimitzar el seu stock, passant per empreses de serveis que utilitzen la IA per predir la taxa d’abandonament dels seus clients. La democratització de la IA al núvol ha fet que qualsevol empresa pugui accedir a aquesta tecnologia sense necessitat de realitzar grans inversions.
Quins riscos té la implementació de la IA en un departament de vendes?
El principal risc és la deshumanització. Si s’utilitza la IA per automatitzar en excés la relació amb el client, es corre el risc de perdre el toc humà i de convertir la venda en una transacció freda i distant. Un altre risc és la dependència excessiva de les dades, que pot portar a una paràlisi per anàlisi o a prendre decisions basades en correlacions espúries. La IA i vendes han de ser una eina per potenciar el judici humà, no per substituir-lo.
Com puc començar a utilitzar la IA en el meu equip de vendes?
No és necessari començar amb un projecte complex i costós. Es pot començar amb petites proves pilot en àrees molt concretes, com l’automatització de correus de seguiment o la implementació d’un chatbot per respondre a les preguntes més freqüents. El més important és començar a experimentar, a aprendre i a perdre la por a la tecnologia. Un curs com el de Direcció Comercial i Retail d’Euncet pot ser un excel·lent punt de partida per entendre les possibilitats de la IA i vendes i per dissenyar un full de ruta d’implementació adaptat a la teva empresa.