Carles ho tenia tot llest: un logo impecable, targetes de presentació elegants, una web professional i fins i tot havia llogat una petita oficina. Després d’invertir 30.000€ i sis mesos de treball, va llançar la seva plataforma de lliurament de menjar casolà a domicili. Tres mesos després, va tancar. El problema no va ser l’execució, sinó alguna cosa molt més bàsica: ningú volia realment el que oferia, almenys no com ell ho havia concebut.
Aquesta història es repeteix constantment a l’ecosistema emprenedor. Segons un estudi de CB Insights, el 42% de les startups fracassen per crear productes o serveis que el mercat simplement no necessita. La bona notícia és que existeix una metodologia per evitar aquest escenari: la validació sistemàtica d’idees de negoci.
Validació d’idees de negoci: l’assegurança de vida del teu projecte
La validació d’idees de negoci és el procés mitjançant el qual comprovem si la nostra proposta realment resol un problema rellevant per a un grup suficient de persones disposades a pagar per ella. No es tracta de confirmar que la nostra idea és brillant, sinó de descobrir si té potencial real al mercat.
Contràriament al que molts creuen, validar no significa preguntar a familiars i amics si els agrada la nostra idea. Tampoc consisteix a elaborar extensos plans de negoci basats en suposicions. És un procés estructurat d’experimentació que busca evidències reals abans de comprometre grans recursos.
Nota personal
«Després de mentorar més de 200 emprenedors, he comprovat que els qui dediquen temps a validar correctament les seves idees tenen tres vegades més probabilitats de seguir operatius després de dos anys. La validació no garanteix l’èxit, però definitivament redueix les probabilitats de fracàs.» – Maria Sánchez, Directora del programa d’emprenedoria d’Euncet Business School
La metodologia infal·lible: 5 fases per validar la teva idea de negoci
A continuació, et presento una metodologia estructurada en 5 fases que combina el millor de Lean Startup, Design Thinking i Customer Development. No és infal·lible perquè garanteixi l’èxit de qualsevol idea, sinó perquè infal·liblement et mostrarà si el teu concepte té potencial real o ha de ser pivotat.
Fase 1: Identificació del problema i segment
Abans d’enamorar-te d’una solució, enamora’t del problema. Aquesta fase consisteix a definir amb precisió quin problema estàs resolent i per a qui.
Passos clau:
- Defineix el problema amb la màxima precisió possible
- Identifica qui pateix aquest problema (el teu segment inicial)
- Avalua si el problema és prou important perquè algú pagui per resoldre’l
- Determina la freqüència amb què s’experimenta el problema
Eines pràctiques:
- Mapa d’empatia: Per comprendre profundament el teu usuari potencial
- Problem statement canvas: Per definir el problema amb precisió
- Entrevistes de problema: Converses estructurades per validar l’existència i rellevància del problema
Exemple pràctic:
Laura volia crear una app per ajudar les persones a menjar més sa. En lloc de començar a desenvolupar-la, va entrevistar 30 persones que intentaven millorar els seus hàbits alimentaris. Va descobrir que el seu major problema no era la manca de receptes saludables (com ella suposava), sinó la dificultat per planificar i comprar ingredients amb antelació. Aquest descobriment va canviar completament el seu enfocament inicial.
Fase 2: Proposta de valor i solució mínima viable
Un cop validat el problema, és moment de dissenyar una proposta de valor clara i una versió mínima de la teva solució que pugui ser provada ràpidament.
Passos clau:
- Articula la teva proposta de valor única
- Dissenya la versió més simple de la teva solució que resolgui el problema central
- Identifica els teus supòsits crítics (les creences que han de ser certes perquè la teva idea funcioni)
- Prioritza quins supòsits validar primer (generalment els més arriscats)
Eines pràctiques:
- Value Proposition Canvas: Per alinear el que ofereixes amb el que el teu client necessita
- Lean Canvas: Per visualitzar el teu model de negoci en una pàgina
- Mapa de supòsits: Per identificar i prioritzar les hipòtesis a validar
“Si no et fa vergonya la primera versió del teu producte, és que has llançat massa tard.”
– Reid Hoffman, fundador de LinkedIn
Per als emprenedors i professionals en reconversió que estudien a Euncet Business School, aquesta fase és crucial per evitar la sobreinversió en característiques que el mercat podria no valorar.
Fase 3: Validació amb prototips i experiments
És hora de posar a prova els teus supòsits amb experiments concrets. L’objectiu és obtenir evidència real, no opinions.
Tipus de prototips segons complexitat:
| Tipus | Descripció | Quan usar-lo | Exemple |
|---|---|---|---|
| Prototip conceptual | Representació visual sense funcionalitat | Validació inicial de concepte | Mockups, storyboards, presentacions |
| Prototip de façana | Simula funcionalitat sense backend real | Validar experiència d’usuari | Landing page, demo interactiva, Wizard of Oz |
| MVP (Producte Mínim Viable) | Versió funcional mínima | Validar ús real i retenció | Aplicació amb funcionalitats bàsiques |
| Concierge MVP | Servei manual que simula el producte final | Validar disposició a pagar | Servei personalitzat abans d’automatitzar |
Història real: Dropbox i el seu vídeo de validació
Abans d’escriure una sola línia de codi per al seu complex sistema de sincronització, Drew Houston, fundador de Dropbox, va crear un vídeo de 3 minuts mostrant com funcionaria el servei. Aquest simple vídeo va atreure 75.000 persones a la seva llista d’espera, validant que existia un mercat àvid per aquesta solució abans d’invertir en el seu desenvolupament.
Disseny d’experiments efectius:
- Defineix clarament quina hipòtesi estàs provant
- Estableix mètriques d’èxit específiques
- Dissenya l’experiment més simple que pugui validar o refutar la teva hipòtesi
- Executa l’experiment amb usuaris reals (no amics o família)
- Analitza els resultats objectivament
Per als estudiants de grau a Euncet, dominar aquestes tècniques d’experimentació ràpida representa un avantatge competitiu significatiu a l’ecosistema emprenedor actual.
Fase 4: Validació de mercat i model de negoci
Un cop validat que la teva solució resol un problema real, és moment de comprovar si existeix un mercat viable i un model de negoci sostenible.
Aspectes clau a validar:
- Mida de mercat: És prou gran per construir un negoci viable?
- Disposició a pagar: Estan els clients disposats a pagar prou?
- Cost d’adquisició: Pots adquirir clients a un cost raonable?
- Cicle de vendes: Quant temps i esforç requereix tancar una venda?
- Retenció i recurrència: Els clients segueixen usant i pagant per la teva solució?
Eines pràctiques:
- Test de fum (Smoke Test): Landing page amb opció de compra per mesurar conversió
- Crowdfunding: Validar interès i disposició a pagar a escala
- Venda anticipada: Oferir descomptes per compra prèvia al llançament
- Anàlisi d’unitat econòmica: Calcular si cada client genera més valor del que costa adquirir-lo
Senyals d’alerta:
- Interès però no conversions: “M’encanta la idea però no la compraria”
- Cost d’adquisició superior al valor del client
- Cicle de vendes excessivament llarg per a la teva capacitat financera
- Alta taxa d’abandonament després del període inicial
Per als directius i executius amb experiència que estudien a Euncet Business School, aquesta fase connecta directament amb la seva experiència en anàlisi de viabilitat de noves línies de negoci.
Fase 5: Iteració i pivot estratègic
La validació no és un procés lineal sinó iteratiu. Aquesta fase consisteix a analitzar els aprenentatges obtinguts i decidir si continuar, iterar o pivotar.
L’art del pivot intel·ligent:
Un pivot no és un fracàs, sinó un canvi estratègic basat en evidència. Alguns dels pivots més comuns inclouen:
- Pivot de segment: Mateix producte, diferent usuari objectiu
- Pivot de necessitat: Mateix usuari, diferent problema a resoldre
- Pivot de plataforma: D’aplicació a plataforma o viceversa
- Pivot de model de negoci: Canvi en com es genera valor i es captura
- Pivot de canal: Canvi en com es lliura el valor al client
Cas d’estudi: El pivot de Slack
Slack va començar com una eina interna dins d’una empresa que desenvolupava un videojoc anomenat Glitch. Quan el joc va fracassar, l’equip va reconèixer que la seva eina de comunicació interna tenia més potencial que el producte principal. Van pivotar completament, enfocant-se a desenvolupar Slack com a plataforma de comunicació per a equips. Avui, Slack val milers de milions de dòlars.
Quan persistir i quan pivotar:
Aquesta és potser la decisió més difícil per a qualsevol emprenedor. Algunes pautes:
Considera persistir quan:
- Tens evidència clara que resols un problema important
- Els usuaris mostren retenció i engagement creixent
- Hi ha disposició demostrada a pagar
- Els ajustos necessaris són incrementals, no fonamentals
Considera pivotar quan:
- Els experiments mostren consistentment manca d’interès
- L’adquisició de clients és prohibitivament cara
- Descobreixes un problema més rellevant per al teu segment
- Identifiques un segment més prometedor per a la teva solució
Per als alumnes internacionals d’Euncet Business School, comprendre aquest procés de presa de decisions basat en evidència és fonamental per navegar els diferents ecosistemes emprenedors globals.
Errors comuns en la validació d’idees
Malgrat seguir una metodologia estructurada, existeixen trampes en les quals molts emprenedors cauen durant el procés de validació.
Els 7 pecats capitals de la validació
1. Biaix de confirmació
L’error: Buscar només evidència que confirmi les teves creences i ignorar els senyals contraris.
La solució: Busca activament refutar les teves hipòtesis, no confirmar-les. Celebra quan trobes problemes d’hora.
Exemple real: Un emprenedor estava tan convençut de la seva idea d’app de cites per a amants de mascotes que només va entrevistar propietaris entusiastes de gossos, ignorant que representaven un nínxol massa petit per al seu model de negoci.
2. Preguntar en lloc d’observar
L’error: Confiar excessivament en el que la gent diu que faria, no en el que realment fa.
La solució: Dissenya experiments que mesurin comportaments reals, no intencions declarades.
Exemple real: Una startup de fitness va obtenir respostes entusiastes en enquestes sobre la seva app d’entrenament personalitzat. Quan va llançar una pàgina de pre-registre amb un petit dipòsit, la conversió va ser inferior a l’1%.
3. Enamorar-se de la solució, no del problema
L’error: Aferrar-se a una solució específica encara que l’evidència suggereixi que no és òptima.
La solució: Mantén el focus en el problema que resols, romanent flexible sobre com resoldre’l.
Exemple real: Un emprenedor va insistir a desenvolupar una plataforma de programari complexa per a gestió de projectes, quan els seus clients potencials realment valoraven una simple extensió per a Excel.
4. Validar amb el públic equivocat
L’error: Testar la teva idea amb amics, família o persones que no representen el teu client objectiu.
La solució: Identifica i accedeix al teu early adopter ideal, encara que sigui més difícil.
Exemple real: Una startup B2B va validar el seu programari de recursos humans amb amics en petites empreses, només per descobrir més tard que el seu producte era massa complex per a aquest segment i massa simple per a les grans corporacions que podien pagar-lo.
5. Confondre interès amb disposició a pagar
L’error: Interpretar entusiasme o feedback positiu com a validació de model de negoci.
La solució: Valida la disposició a pagar el més aviat possible, idealment amb transaccions reals.
Exemple real: Una plataforma educativa va aconseguir milers de registres gratuïts però quan va implementar un model freemium, menys del 0.5% va convertir a la versió de pagament.
6. Sobrevalidar i mai llançar
L’error: Caure en la paràlisi de l’anàlisi, buscant certesa absoluta abans d’avançar.
La solució: Estableix criteris clars de validació i terminis per prendre decisions.
Exemple real: Un emprenedor va passar dos anys “validant” la seva idea de marketplace, mentre competidors amb productes menys refinats però més ràpids van capturar el mercat.
7. Ignorar el context competitiu
L’error: Validar la teva solució en el buit, sense considerar alternatives existents.
La solució: Inclou en la teva validació com et diferencies de les alternatives actuals, inclòs el “no fer res”.
Exemple real: Una startup de gestió financera va validar que la seva app resolvia un problema real, però no va considerar que els usuaris ja tenien solucions establertes amb alt cost de canvi.
Per als professionals que busquen créixer en la seva carrera a través dels programes d’Euncet Business School, reconèixer aquests patrons els permet desenvolupar un enfocament més rigorós cap a la innovació, tant en startups com en empreses establertes.
Eines digitals per a la validació d’idees
La tecnologia ha democratitzat el procés de validació, posant a l’abast de qualsevol emprenedor eines que abans només estaven disponibles per a grans corporacions.
Per a investigació de mercat
- Google Trends: Analitzar volum i interès en cerques relacionades
- Answer the Public: Descobrir preguntes reals que fa la gent
- SparkToro: Identificar què consumeix la teva audiència objectiu
- SimilarWeb: Analitzar trànsit i comportament en webs competidores
Per crear prototips
- Figma/Adobe XD: Dissenyar interfícies interactives sense codi
- Bubble/Webflow: Crear aplicacions funcionals sense programació
- Canva: Dissenyar materials visuals per a conceptes
- Loom: Crear vídeos explicatius del teu concepte
Per a experiments de validació
- Unbounce/Leadpages: Crear landing pages per a test de fum
- TypeForm/Google Forms: Dissenyar enquestes efectives
- UserTesting: Obtenir feedback d’usuaris reals
- Optimizely: Realitzar tests A/B per optimitzar conversió
Per a anàlisi de resultats
- Google Analytics: Analitzar comportament a la teva web
- Hotjar: Visualitzar com interactuen els usuaris amb el teu prototip
- Mixpanel: Seguir esdeveniments i conversions clau
- Amplitude: Analitzar retenció i engagement
Per als emprenedors i professionals en reconversió, aquestes eines permeten implementar processos de validació sofisticats amb pressupostos limitats, democratitzant l’accés a metodologies abans reservades per a grans empreses.
Casos d’èxit: validació en acció
La teoria cobra vida a través d’exemples concrets. Vegem com empreses exitoses van utilitzar la validació per minimitzar riscos i maximitzar les seves probabilitats d’èxit.
Airbnb: de matalassos inflables a gegant global
Quan Brian Chesky i Joe Gebbia no podien pagar el seu lloguer a San Francisco, van posar tres matalassos inflables a la seva sala i van oferir allotjament i esmorzar a assistents a una conferència de disseny. Aquesta simple prova els va permetre validar tres hipòtesis clau:
- Existien persones disposades a allotjar-se a cases de desconeguts
- Els amfitrions estaven disposats a obrir les seves llars per diners
- L’experiència podia ser satisfactòria per a ambdues parts
En lloc de construir una plataforma complexa immediatament, van continuar validant manualment, fotografiant ells mateixos els apartaments i gestionant les reserves personalment. Només quan el model estava provat van invertir en tecnologia per escalar-lo.
Lliçó clau: Comença amb la versió més simple possible que validi les teves hipòtesis fonamentals, encara que no sigui escalable.
Buffer: validació en tres etapes
Joel Gascoigne, fundador de Buffer (eina per programar publicacions a xarxes socials), va validar la seva idea en tres etapes progressives:
Etapa 1: Va crear una simple landing page explicant el concepte i un botó de “Plans i Preus”. Si els visitants feien clic, els mostrava un missatge explicant que el producte encara no estava llest i els oferia registrar-se per rebre actualitzacions.
Etapa 2: Després de confirmar l’interès inicial, va afegir una pàgina de preus real per validar la disposició a pagar. Els usuaris podien seleccionar un pla, però en intentar completar el pagament, rebien un missatge similar.
Etapa 3: Només després de validar tant l’interès com la disposició a pagar, va començar a desenvolupar el producte mínim viable.
Lliçó clau: Valida progressivament, augmentant la inversió només quan cada nivell d’hipòtesis ha estat confirmat.
Zappos: l’experiment de les fotografies
Nick Swinmurn, fundador de Zappos, tenia la hipòtesi que la gent estaria disposada a comprar sabates online sense provar-les. En lloc d’invertir en inventari, va crear una web simple, va anar a botigues locals, va fotografiar les seves sabates i les va publicar online a preu regular.
Quan rebia una comanda, tornava a la botiga, comprava les sabates al preu normal i les enviava. Perdia diners en cada venda, però va validar la seva hipòtesi fonamental: existia demanda per comprar sabates online.
Lliçó clau: No tinguis por d’implementar processos temporalment no escalables o fins i tot no rendibles si et permeten validar hipòtesis crítiques a baix cost.
Per als estudiants de grau d’Euncet Business School, aquests casos il·lustren com la creativitat i el pensament lateral poden compensar la manca de recursos a les etapes inicials de validació.
Adaptant la metodologia a diferents contextos
La metodologia de validació s’ha d’adaptar al tipus de negoci, sector i recursos disponibles. No és el mateix validar una app de consum que un producte industrial B2B.
Validació segons tipus de negoci
| Tipus de negoci | Desafiaments específics | Enfocaments recomanats |
|---|---|---|
| B2C digital | Alta competència, expectatives de UX elevades | Tests A/B, prototips interactius, landing pages |
| B2B SaaS | Cicles de venda llargs, múltiples decisors | Vendes consultives primerenques, pilots gratuïts amb empreses referents |
| Marketplace | Problema de l’ou i la gallina (oferta vs demanda) | Enfocament en un costat primer, simulació manual de l’altre costat |
| Hardware/Producte físic | Alts costos de prototipatge, logística complexa | Impressió 3D, crowdfunding, pre-vendes, simulacions visuals |
| Innovació social | Mètriques d’impacte complexes, sostenibilitat financera | Pilots localitzats, associacions amb entitats existents |
Validació segons recursos disponibles
Amb recursos molt limitats:
- Utilitza eines gratuïtes (Google Forms, Canva, xarxes socials)
- Aprofita la teva xarxa personal per accedir a primers usuaris
- Implementa versions manuals de processos abans d’automatitzar
- Utilitza marketplaces existents abans de crear la teva pròpia plataforma
Amb recursos moderats:
- Inverteix en eines de prototipatge professionals
- Contracta estudis de mercat específics
- Desenvolupa MVPs tècnicament més robustos
- Implementa campanyes de màrqueting digital per validar adquisició
Amb recursos abundants:
- Crea múltiples variants de producte per testar simultàniament
- Implementa sistemes avançats d’analítica i testing
- Desenvolupa programes d’early adopters amb incentius
- Contracta experts en UX research i validació
Per als alumnes internacionals d’Euncet Business School, aquestes adaptacions són particularment rellevants, ja que els permeten aplicar la metodologia considerant les particularitats dels seus mercats d’origen.
Formació especialitzada en validació d’idees
Dominar la metodologia de validació requereix una combinació de coneixements teòrics i experiència pràctica. La formació especialitzada pot accelerar significativament aquesta corba d’aprenentatge.
A Euncet Business School oferim programes formatius dissenyats específicament per desenvolupar aquestes competències:
- Per a professionals que busquen créixer en la seva carrera: Màster en Emprenedoria i Innovació amb mòduls específics de validació de models de negoci.
- Per a emprenedors i professionals en reconversió: Programes intensius en metodologies Lean Startup i Design Thinking aplicades.
- Per a directius i executius amb experiència: Executive Education en Intraemprenedoria i Corporate Venturing.
- Per a estudiants de grau: Assignatures d’emprenedoria amb projectes reals de validació.
- Per a alumnes internacionals: Programes globals amb enfocament en validació cross-cultural.
Aquests programes combinen fonaments teòrics sòlids amb aplicacions pràctiques, permetent-te implementar processos de validació efectius en el teu propi projecte emprenedor.
Estàs llest per validar la teva idea de negoci?
La validació d’idees no és només una fase inicial de l’emprenedoria, sinó una mentalitat que t’ha d’acompanyar durant tota la vida del teu projecte. Els emprenedors més exitosos mai deixen de validar, iterar i evolucionar basant-se en evidència real.
Com hem vist, no es tracta d’un procés infal·lible en el sentit de garantir l’èxit, sinó infal·lible en la seva capacitat per mostrar-te el camí més eficient cap a un model de negoci viable o cap a un pivot intel·ligent.
Llista de verificació abans de començar:
- Has identificat clarament el problema que resols?
- Has definit amb precisió el teu segment inicial de clients?
- Has llistat els teus supòsits crítics i prioritzat quins validar primer?
- Has dissenyat experiments concrets per a cada supòsit?
- Has establert mètriques clares d’èxit per a cada experiment?
- Estàs preparat emocionalment per pivotar si l’evidència ho suggereix?
A Euncet Business School estem compromesos amb formar els emprenedors que transformaran el futur empresarial. Els nostres programes no només et proporcionen metodologies de validació, sinó també el mindset i les eines per implementar-les efectivament en el teu context específic.
Preguntes sobre validació d’idees de negoci
Quant temps hauria de dedicar a la validació abans de llançar el meu producte?
No existeix una resposta única, ja que depèn de múltiples factors: la complexitat del teu producte, el risc associat, els recursos disponibles i la naturalesa del teu mercat. No obstant això, una regla pràctica és seguir el principi de “validació suficient”: has validat prou quan has mitigat els riscos més significatius amb la menor inversió possible. En lloc d’establir un temps fix, defineix fites de validació clares per a cada fase. Per exemple, per a un producte digital típic, podries dedicar 2-4 setmanes a validar el problema, 4-6 setmanes a validar la solució amb prototips, i 6-8 setmanes a validar el model de negoci amb un MVP. Recorda que la validació no acaba amb el llançament; els millors emprenedors mantenen cicles continus de validació i iteració durant tota la vida del producte.
Com puc validar una idea disruptiva quan els usuaris potencials no tenen un marc de referència?
Validar idees veritablement disruptives presenta desafiaments únics perquè els usuaris poden no reconèixer que necessiten la solució fins que l’experimenten. En aquests casos, enfoca’t en validar el problema subjacent més que la solució específica. Per exemple, abans que existissin els smartphones, la gent no sabia que els necessitava, però sí tenia problemes de comunicació, accés a informació i organització que aquests dispositius resolien. Utilitza analogies amb solucions existents per ajudar els usuaris a comprendre el concepte. Crea prototips experiencials que permetin als usuaris interactuar amb la idea de forma tangible. I considera validar amb early adopters i innovadors que són més receptius a conceptes nous. Finalment, complementa la validació qualitativa amb indicadors indirectes com l’interès en tecnologies relacionades o la disposició a invertir temps en aprendre sobre la solució.
Quina és la diferència entre validar una idea i fer un estudi de mercat tradicional?
Mentre que els estudis de mercat tradicionals se centren en recollir dades sobre mercats existents, preferències declarades i intencions de compra, la validació d’idees és un procés experimental que busca evidència de comportaments reals. Els estudis de mercat sovint es basen en enquestes i focus groups que pregunten als usuaris què farien en situacions hipotètiques, mentre que la validació dissenya experiments per observar què fan realment. Per exemple, un estudi de mercat podria preguntar “Compraríeu aquest producte a 50€?”, mentre que la validació crearia una landing page amb un botó de compra a 50€ per mesurar conversions reals. A més, la validació és iterativa i àgil, permetent pivotar ràpidament basant-se en aprenentatges, mentre que els estudis de mercat tradicionals tendeixen a ser projectes puntuals més extensos i costosos. Ambdós enfocaments són complementaris: els estudis de mercat proporcionen context i comprensió del panorama general, mentre que la validació prova hipòtesis específiques sobre el teu model de negoci particular.